Вопросы практичности уступают место вопросам эстетики
Александр Петрунин, директор дилерского центра "Лексус-Рублевский" компании СП БИЗНЕС КАР, рассказал, как нужно работать с клиентами и как сказывается на продажах близость Рублевки
Москва. 26 августа. INTERFAX.RU – История компании СП БИЗНЕС КАР начиналась с 5 человек. Сейчас в ней работают более 1500 сотрудников. В интервью "Интерфаксу" директор дилерского центра "Лексус-Рублевский" компании СП БИЗНЕС КАР Александр Петрунин рассказал, с какими марками сейчас успешно конкурирует Lexus, какие клиенты покупают Lexus с гибридным двигателем, кого можно назвать конкурентом LX 570, почему белый цвет пользуется у нас феноменальной популярностью и развеял один устойчивый миф.
Бытует такое мнение, что одно из наиболее эффективных мероприятий в сфере продаж - это проведение презентаций с прямым контактом с клиентами. На ваш взгляд, это лучше работает, чем технологии рекламы?
Реклама – это информационное сообщение клиенту, о том, что у нас представлен новый товар, услуги. Реклама и презентация – совершенно разные вещи. Важно клиента заинтересовать, пригласить к нам, а презентация – это уже часть продажи. Здесь нужен персонифицированный подход: приглашения, отправленные с курьером, телефонные звонки, смс-рассылки, директ-мейл. Хочу отметить, что у нас трафик во время проведения Lexus Weekend был в три раза больше, чем в обычную субботу. А существует такая закономерность, - если удалось добиться большого трафика, то и продажи будут хорошие. Чем больше людей прошло на мероприятие, тем больше заключенных договоров на покупку можно ожидать.
Близость Рублевки сказывается?
Пожалуй, да, но сказывается не столько на количестве проданных машин, сколько на популярности моделей, например шестисотые LS у нас продаются лучше, чем в других дилерских центрах компании СП БИЗНЕС КАР.
Как кризис сказался на продажах?
С точки зрения прибыли акцент сменился в сторону сервисного, пост продажного обслуживания. Прекрасно осознавая, что сегодня, в условиях жесткой рыночной конкуренции, решающим фактором для стабильности компании становятся прочные доверительные отношения с клиентами, мы будем работать над удержанием клиентской базы. Качественное обслуживание клиентов, ведь хоть и конкурентное преимущество, однако не всегда позволяет удержать клиента после окончания гарантийного срока. Будем и дальше разрабатывать программы, позволяющие клиентам разумно экономить деньги при эксплуатации не новой машины.
Lexus, как одно из флагманских направлений, продвигает гибридный привод. Тема за последний год все активней и активней обсуждается, Восприятие несколько изменилось, многие стали рассматривать автомобили с таким приводом, как серьезную альтернативу. Как вы оцениваете спрос на такие автомобили?
Наблюдается устойчивый рост популярности этих автомобилей. Гибридные двигатели особенно хорошо принимают те потребители, которые эксплуатируют машины, преимущественно, в городском цикле. Гибридная силовая установка нового RX воплотила качественно иной уровень технологий. Электротяга не только помогает бензиновому двигателю, но также может работать самостоятельно, выбрасывая в атмосферу 0 вредных веществ и потребляя 0 л бензина на 100 км пути. Переход с бензиновой тяги на электрическую и наоборот или совместная работа этих тяг происходит совершенно незаметно для пользователя, человек едет в разных режимах, совершенно не беспокоясь, как работают моторы: совместно или по отдельности – за все отвечает "умная" система.
Справедлива ли логика, что чем дороже машина, тем больше вероятность, что возьмут гибридный привод?
Скорее тут другие факторы сказываются. Клиентам важна экономия, если машина эксплуатируется в городском цикле. Скажу, откровенно, Lexus - это первая машина, серийно выпускаемая, хорошо себя зарекомендовавшая в данной технологии.
Попадаются клиенты, которые приходят целенаправленно за гибридным двигателем?
Я бы не сказал, что такие покупатели преобладают, но они есть. Это люди, как правило, прогрессивно мыслящие, продвинутые. По моим наблюдениям, это люди молодые, новаторы, открытые для всего нового, для которых очень важно чем-то отличаться от других, выделяться.
То есть, для которых экология, это не пустой звук, а некая сознательная позиция, получается.
Хотелось бы надеяться, что это так, ведь у RX 450h рекордно низкий расход топлива и, как следствие, – минимальный объем токсичных выбросов в окружающую среду.
А есть ли у вас какая-то статистика по переходу из марки в марку?
Такой статистики нет, но по наблюдениям, потребители сейчас пересаживаются с Mercedes на Lexus, либо берут его как второй автомобиль. Потому что, это машина, которая по своей комплектации успешно конкурирует с BMW, Audi и Mercedes, но при этом она дешевле и надежнее. И сейчас, не смотря на то, что у немецкой тройки большая история по сравнению с Lexus, последний уже воспринимается в полной мере как премиум автомобиль.
Бытует мнение, якобы Lexus IS очень часто девушки покупают. На сколько это справедливо по вашим наблюдениям?
Этот миф легко развеять статистикой продаж: в гендерном плане клиенты делятся пятьдесят на пятьдесят. Я сам езжу на IS. Это машина для преуспевающих, молодых, энергичных, динамичных людей. Может быть несколько эгоистичная, потому что такая небольшая и быстрая, проспортивная, но не женская.
Есть еще один миф: якобы автомобили белого цвета пользуются феноменальной популярностью.
А вот это не миф. В последнее время белый цвет действительно очень популярен. В Японии, например, явное преобладание белых автомобилей. Если присмотреться внимательно, цвет Lexus, не просто чисто белый - это очень изысканные оттенки с перламутром. Есть, например, белый с голубым отливом, который на солнце переливается - это очень нарядный, праздничный, очень выгодно отличающийся от других цветов.
А с точки зрения эксплуатации и практичности, этот цвет разве подходит для нашей погоды, особенно для зимы?
Мне кажется, что вопросы практичности в последнее время уступают место вопросам эстетики, "нравится – не нравится". Раньше покупка автомобиля воспринималась как масштабное приобретение и очень надолго. Тогда вопросы практичности возникали: не хочу светлую кожу, потому что она пачкается, белый цвет полгода будет грязным. Теперь приходит клиент в салон, если ему нравится машина в данном цвете, он ее приобретает.
То есть машина постепенно из средства передвижения все-таки становится объектом удовольствия?
Скорее, да. Согласитесь, когда уезжаете с мойки, вы на свою машину посмотрели и получили эстетическое наслаждение. У вас это удовольствие еще некоторое время сохраняется во время поездки, поднимает настроение осознание: какая у меня классная, красивая машина. И этот фактор, по моим наблюдениям, на чаше весов все чаще перевешивает практичность.
Скажите, пожалуйста, а что касается продаж для корпоративных клиентов, насколько сейчас лексус покупают для бизнеспарка, для повседневного использования?
Здесь все зависит от уровня бизнес-пользователя. Конечно, компания, которая берет машины для менеджеров, вряд ли купит парк GS, а вот если приобретают автомобили для представителей руководящего звена, для езды с водителем, то LS берут достаточно часто. Согласно нашей статистике по продажам LS, практически 80 процентов автомобилей берут в максимальной комплектации.
Но это вообще, такая российская черта.
Да, уж если брать, то сразу большой автомобиль, не экономить.
С длинной базой, с мощным мотором и в максимальной комплектации.
Да, именно так.
Одна из самых громких премьер последнего времени - это новый LX 570. У него есть конкуренты?
В этом сегменте, на мой взгляд, вообще все довольно просто, потому что на данный момент у LX прямых конкурентов нет. Может, только Range Rover, но, несмотря на то, что Range Rover дешевле и достаточно богато оснащен, если обратиться к критерию надежности, он сильно уступает Lexus.
Кстати, о популярности. RX, например, одно время угоняли каждый день по пять – шесть раз. Но в последнее время, по моим наблюдениям, немножко спала эта волна.
Рынок страховых услуг в нашей стране становится все более цивилизованным, клиенты понимают, что необходимо застраховать престижную машину - это снимет рад возможных проблем в будущем.
А с точки зрения бизнеса, какие у вас ожидания по продажам от осени, зимы.
Хороший вопрос, но очень сложный. Аналитиками прогнозируется спад продаж и банковский кризис. Поскольку в сложившейся экономической ситуации стало меньше денежной массы на рынке, то и покупательская способность клиентов, продолжает снижаться.
Как вы оцениваете уровень продаж 2007- 2008 годов?
Этот уровень, безусловно, был очень высокий. Но и в нынешней непростой ситуации, мы планируем продолжать продавать по 50 машин в месяц в каждом дилерском центре. Конечно, это при условии, активной маркетинговой деятельности.
Будете ли вы как-то активизировать продажи автомобилей с пробегом?
Мы активно работаем в этом направлении. Например, сейчас, в рамках пилотного проекта, СП БИЗНЕС КАР с помощью дистрибьютера реализует программу "Toyota Tested" (от англ. "Проверено Тойотой"). Приобретая даже подержанный автомобиль этой марки, Вы можете быть уверены в его качестве и надежности при дальнейшей эксплуатации. Перед продажей каждый автомобиль, продающийся по этой программе, проходит тщательную проверку, которая проводится сертифицированным техническим специалистом. В эту проверку входит как техническая диагностика, так и проверка всех документов и сервисной истории автомобиля. На все автомобили, продающиеся по программе Toyota Tested, распространяется бесплатная программа помощи на дороге, включающая круглосуточную справочно-информационную помощь, эвакуацию автомобиля, а также техническую помощь на месте поломки.
Какие новинки модельного ряда вы ожидаете в ближайшие полгода – год?
У нас ожидается много новинок. Следите за новостями и ждите официальных анонсов.
/Интерфакс/
