Две трети страховых сборов в РФ в I квартале обеспечили посредники

Москва. 14 июня. INTERFAX.RU - Cтатистика страхового рынка РФ в I квартале 2016 года продемонстрировала заметное увеличение доли посредников в собираемой премии, отметил руководитель Центра стратегических исследований "Росгосстраха" Алексей Зубец.

"Если в первом квартале 2015 года объем премии, собранной без участия посредников, составлял 45%, то по итогам первого квартала 2016 года доля прямых продаж упала до 37%", - сказал он "Интерфаксу".

При этом аналитик напомнил, что "продажи без участия посредников - это, прежде всего, реализация полисов через офисный канал продаж страховой компании".

Характеризуя динамику продаж полисов по отдельным каналам, Зубец обратил внимание на тот факт, что продажи через Интернет в 1-м квартале 2016 года составили 0,3%. Их объемы как будто замерли со 2-го квартала 2015 года, когда показатель уже достиг этого уровня (все данные приводятся без учета операций по обязательному медицинскому страхованию (ОМС)).

Доля продаж через страховых брокеров по итогам 1-го квартала 2016 года составила 2,8%, за весь рассматриваемый период (от 1-го квартала 2015 года до 1-го квартала этого года) она не превышала три процента.

При этом доля продаж страховых продуктов через кредитные организации в целом растет: она была на уровне 12,1% в 1-м квартале 2015 года и достигла 21,7% в 4-м квартале 2015 года, а по итогам 1-го квартала текущего года доля снизилась до 18,9%. "При этом сегодня через банки привлекается 84% собираемой премии по страхованию жизни, 48% - по страхованию от несчастного случая (НС), 34% - по страхованию домашнего имущества и недвижимости граждан", - детализировал Зубец.

Доля автодилеров в реализации страховых продуктов составляла от квартала к кварталу прошлого года 5-7%, она снизилась за январь-март 2016 года до 4,1%, поскольку сказывается сокращение объемов продаж новых автомобилей.

Активность медицинских организаций как посредников в продажах полисов дала некоторые результаты: так, впервые за рассматриваемый период в 1-м квартале 2016 года этот канал реализации показал вместо обычно нулевых результатов долю в 0,8%, что выше доли интернет-продаж почти втрое.

Категория "другие юридические лица" активность в продажах полисов снизила: вместо 10% в 1-м квартале прошлого года она составила 4,7% по итогам 1-го квартала этого года.

Зато физические лица-посредники в страховых продажах (в том числе ИП) неизменно сохраняют лидерство. Их доля от квартала к кварталу 2015 года последовательно составляла 24,8%, затем 31,7%, 29,8%, 32%. В 1-м квартале текущего года она оказалась на уровне 26,8%.

Комиссии посредникам достигают четверти цены полиса

При этом самыми дорогими каналами продаж для страховщиков остаются те, которые обеспечиваются "непрофильными" для страховщиков юридическими лицами. Так, комиссии кредитным организациям составили в 1-м квартале этого года 24,5% (в начале прошлого года показатель достигал 30%, по некоторым видам комиссии банков составляют 80-90%).

Другие юрлица-посредники за работу брали комиссии до 19,3% в 1-м квартале 2015 года, 22,7% - во 2-м, 22,2% - в 3-м и 21,3% - в 4-м квартале истекшего года, в 1-м квартале 2016 года этот показатель вырос уже до 25,4%.

Чуть ниже сложился уровень комиссионных выплат туроператорам - до 18,5% в 1-м квартале текущего года.

Порядка 20% комиссий - это притязания почтовых отделений связи при продаже страховых полисов (проект запущен недавно, доля почтовиков в продажах пока мала).

Доля вознаграждения от продаж полисов другими страховыми организациями взлетела с 12,6% до 26,6% за 1-2 квартал прошлого года. В 1-м квартале текущего года этот показатель выравнивался и снизился до 10,3%.

Физические лица-посредники получали комиссии за проданные полисы в интервале от 15,1% в 1-м квартале прошлого года до 13,6% по итогам 1-го квартала 2016 года. Страховые брокеры комиссии получили уровнем вдвое ниже - 8-7%.

Медицинские организации как посредники в продажах полисов демонстрировали всплеск лояльности. Так, комиссии с уровней 7-10% в разные кварталы прошлого года упали практически в 10 раз и достигли по итогам 1-го квартала 2016 года 0,7%.

На страховом рынке существуют две основные концепции позиционирования по отношению к потребителям. Первая из них - это стратегия производителя "потребительской ценности, пояснил Зубец "Интерфаксу". "В ее основе лежит высококачественное торговое предложение, привлекающее страхователей своей полезностью (уникальными потребительскими свойствами). В поисках продуктов с нужными им свойствами страхователи обращаются в офисы страховщика или к его представителям. При этом функция продажи осуществляется самим страховщиком, а посредники (если таковые вообще есть) получают ограниченную комиссию за оформление сделки", - сказал руководитель ЦСИ "Росгосстраха".

Вторую модель позиционирования можно назвать стратегией "расчетного центра". "Здесь основная функция контакта с клиентом ложится на плечи посредников, а свойства страхового продукта не играют большой роли в принятии потребителем решения о страховании. При такой схеме работы с клиентами основной доход от страховых операций достается посредникам, страховщик получает при этом ограниченную комиссию на управление финансовыми потоками", - пояснил он.

Мотивом приобретения страхового продукта в этом случае может быть принуждение (например, без полиса ОСАГО покупатель нового автомобиля не может покинуть автосалон), поддержание добрых личных отношений или же разнообразное психологическое давление (этими приемами часто пользуются страховые агенты).

"К сожалению, на российском рынке сегодня доминирует второй подход к позиционированию - продажи осуществляются посредниками, которые берут на себя основную роль в общении с потребителями", - сделал вывод Зубец.

Структура страховых премий по каналам продаж:

Отношение комиссии посредников к премии, собранной посредниками: