Философия Yota Devices - построить hi-tech-компанию с российскими корнями
Гендиректор Yota Devices Владислав Мартынов рассказал, как создавался смартфон YotaPhone, и поделился планами зарубежной экспансии
Москва. 4 декабря. INTERFAX.RU - Yota Devices, созданная путем выделения из интернет-провайдера Yota, начала продажи собственного смартфона YotaPhone, отличительной особенностью которого является наличие двух экранов. Каким образом Yota Devices рассчитывает закрепиться на российском и зарубежных рынках, и конкурировать с глобальными производителями смартфонов, "Интерфаксу" рассказал ее гендиректор Владислав Мартынов.
- Расскажите, как происходила разработка YotaPhone.
- Сначала у нас появилась идея, которая нам показалась очень интересной, чтобы рискнуть и попытаться создать новый тип устройства. Мы решили создать смартфон, который всегда включен – за счет второго экрана на основе электронных чернил E-Ink. Он хранит всю важную для пользователя информацию – карты, сообщения и напоминания о встречах. Затем мы разработали прототип. Архитектуру аппарата наша команда разработала совместно с консультантами по инженерной части. Программное обеспечение для этого устройства мы разрабатываем самостоятельно. У нас есть команда в Сингапуре, которая занимается работой с поставщиками комплектующих, контролем качества производства на фабрике в Китае, принадлежащей нашему партнеру - сингапурской компании Hi-P. Сингапурский сборщик помогает нам доводить архитектуру продукта до уровня серийного производства, минимизировать брак. Кроме того, мы привлекали к разработке смартфона финских инженеров. Хочу отметить, что до нас такое большое количество функций в цикле создания телефона никто из российских компаний на себя не брал. Но мы в дальнейшем намерены еще увеличивать количество этапов, которые реализуем сами. Можно увеличить количество операций, выполняемых силами Yota Devices в аппаратной части. В том, что касается архитектуры аппаратного обеспечения, нам есть чему учиться.
- Сколько человек в настоящее время работает в компании?
- Сейчас в Yota Devices около 60 сотрудников, большинство из которых работает в Москве, семь человек - в Сингапуре, 12 - в Финляндии (инженерная группа по "железу"), 3 человека отвечают за продажи и сервис в Германии.
- Yota Devices попытается закрепиться на рынке смартфонов, на котором бал правят несколько глобальных корпораций с практически неограниченными ресурсами. Как вы собираетесь с ними конкурировать, в чем видите ваши шансы?
- На рынке смартфонов за последние, наверное, лет восемь каких-либо прорывов и улучшений в способе взаимодействия потребителя с устройством не произошло. Рынок развивается в основном по пути, который можно назвать "больше технологий ради технологий". Идет гонка технических спецификаций: появляются новые версии устройств, у которых улучшены камера, разрешение дисплея, технические характеристики, но сам телефон не становится более интуитивным, простым, живым и эмоциональным в общении. Наиболее интересная инновация на рынке, значительно улучшившая общение со смартфоном, – это появление iPhone в 2007 году.
- Если, по вашему мнению, возможности для революции в сфере смартфонов не исчерпаны, почему другие производители их не используют?
- Потому что на этом рынке доминирует несколько глобальных брендов. А большая корпорация менее поворотлива в user experience. Она, конечно же, может придумать новую технологию, но ей выгоднее тратить большие маркетинговые бюджеты, чтобы убеждать потребителей в том, что камера на 20 мегапикселей лучше, чем на 12, или что надо продолжать улучшать разрешение дисплея. Хотя на определенном уровне человеческий глаз уже не может различать дополнительные пиксели или увеличение разрешения. Кроме того, внутри больших корпораций постоянно идет борьба за ресурсы между различными командами, велика цена ошибки, и поэтому, если даже появляется хорошая идея, она зачастую тормозится на менеджерском уровне. Менеджерам выгоднее реализовать более консервативную, нежели революционную идею, чтобы получить гарантированный результат и не рисковать своей работой. Исключением из этого правила была компания Apple в эпоху Стива Джобса, потому что этот человек не боялся рисковать. Он брался воплощать в жизнь революционные идеи, не имея какой-либо гарантии успеха. Вспомните, как на рынке был воспринят первый iPhone: "Кому он нужен, смартфон без кнопок?" - заявляли конкуренты Apple, а через полгода дружно кинулись его копировать.
- В чем заключается революционная идея Yota Devices, во втором экране?
- Да, мы верим, что смартфон должен быть с двумя экранами. В природе нет ничего бесполезного, все имеет свой смысл и пользу. Значит, и в телефоне каждая деталь должна иметь предназначение. Сейчас задняя поверхность телефона абсолютно бесполезна. Мы считаем, что это неправильно. Нам кажется, что если здесь появится очень полезный экран, который всегда включен и потребляет мало энергии, это создаст совершенно новый способ взаимодействия потребителей с телефоном. Мы сможем намного дольше работать с документами и читать книги без покупки специального ридера. Нам не нужно будет каждые пять минут включать телефон, чтобы проверить поступающую информацию, мы сможем настроить этот экран так, что информация сама будет приходить на этот дисплей и мы не пропустим ничего важного. По мере того как контент достиг гигантских объемов, у людей сформировалась фобия – пропустить важную информацию. Поэтому люди каждые пять минут проверяют обновления в Facebook и Twitter. На 90% поступающая информация является спамом, но оставшиеся 10% - это важные вещи, требующие быстрой реакции. Наш страх пропустить это важное породил зависимость от гаджетов, который вредит живому общению. Часто мы видим, как люди даже в момент общения между собой вживую "уходят" в телефон и выпадают из реальной жизни.
- Когда YotaPhone появится на прилавках?
- Сегодня мы объявили о том, что он доступен для покупки в нашем онлайн-магазине и салонах Yota Retail. С середины декабря он появится на полках "Связного" и "Евросети", а также готовы поставлять смартфоны в любые другие розничные сети, торгующие потребительской электроникой. Цена аппарата составит 19,9 тыс. рублей.
- Вы планируете продавать YotaPhone за рубежом?
- Да. Уже с середины декабря продажи YotaPhone начнутся в Австрии, Германии, Франции и Испании. Европейские продажи YotaPhone будут осуществляться через Ingram Micro Inc., одного из крупнейших мировых дистрибуторов электроники, и Brodos, чья розничная сеть в Германии охватывает 1300 независимых розничных точек по продаже электроники и 77 магазинов под собственным брендом. Соглашение c Ingram Micro Inc. сегодня распространяется на Германию, Францию, Австрию и Испанию, с января – на Великобританию, Грецию, Кипр и Чехию. Розничная цена YotaPhone в Европе составит 470 евро. После прохождения сертификации, в 2014 году, YotaPhone станет доступен для продажи еще в 19 странах Европы. А с середины января 2014 года смартфон начнет продаваться в ОАЭ через одного из крупнейших ритейлеров Ближнего Востока Jumbo Electronics.
- На какую долю рынка вы рассчитываете, учитывая, что в России рынок смартфонов уже сформирован и "подвинуть" основных игроков будет непросто?
- Во-первых, мы искренне верим, что предлагаем устройство, которое сильно отличается от других: ни у одного конкурирующего аппарата нет второго дисплея, который всегда включен. Мы очень надеемся, что это создаст определенный интерес со стороны потребителей. Рыночную долю сложно прогнозировать, потому что мы выводим на рынок новый тип устройства и не знаем, как отреагируют потребители. Могу сказать, что "отъедать" долю мы будем у других производителей смартфонов в ценовом сегменте 18 - 20 тысяч рублей – Samsung, LG, Nokia и пр. Через год можно будет делать вывод об успехе или провале затеи.
- Почему вы выбрали ценовую нишу в 20 тысяч рублей, это же очень высококонкурентный сегмент и вам придется конкурировать с маркетинговыми бюджетами тех же Samsung и LG? У вас не было идеи позиционировать YotaPhone как премиальный продукт с более дорогим по ощущениям дизайном, например, использовав металлический корпус?
- Мы впервые делаем смартфон с двумя дисплеями. В процессе его разработки мы столкнулись с определенными сложностями и пошли на ряд технических компромиссов, чтобы проверить, насколько эта концепция состоятельна. Мы верим, что она очень "крутая", но слово за потребителем. Металлический корпус сделать на таком аппарате нельзя, так как из-за наличия двух экранов антенны пришлось бы выводить по бокам корпуса, а металл мешал бы проникновению сигнала. А что касается ценового сегмента, то мы сделали исследование рынка, выяснив, что за 20 тысяч рублей наш смартфон готовы купить в несколько раз больше людей, чем за 25 - 30 тысяч рублей. Кроме того, в верхнем ценовом сегменте лидирует iPhone, а успешно конкурировать с ним практически невозможно: у этого смартфона самая лояльная аудитория, которая в силу специфики архитектуры iOS редко переходит на устройства других производителей. У брендов, играющих на поле устройств за 20 000 рублей, более низкая лояльность, их клиентов будет проще переключить на наш продукт. Судя по количеству предварительных заказов и интересу к YotaPhone, я ожидаю, что спрос на него будет хорошим. Сам Стив Возняк, соучредитель Apple, высоко оценил наш смартфон, сказав, что видит в нем большой потенциал.
- Вы озвучили концепцию смартфона с двумя экранами уже больше года назад, но почему-то никто из ваших будущих конкурентов ее пока не реализовал…
- Потому что идея рискованная: вдруг "не пойдет". Большим компаниям интересно сначала посмотреть на реакцию пользователей. Если интерес будет - начнут копировать, если нет - скажут: "хорошо, что мы этого не сделали".
- Какие у вас прогнозы по продажам YotaPhone?
- На данном этапе нам важно апробировать на рынке новый продукт, получить от потребителей обратную связь, чтобы дополнить и улучшить его перед началом глобальной экспансии. Пока, конечно, о большой доле международного рынка смартфонов говорить рано, однако мы верим, что YotaPhone - это начало крупного конкурентоспособного бизнеса. В первый день предзаказа мы получили порядка 10 тысяч заявок.
- Кто будет обеспечивать послепродажное сервисное обслуживание устройств?
- Мы заключили контракт с "Интеррадиоприбором" – это сервисная компания, которая работает уже двадцать лет.
- Каким образом сегодня продается ваш основной продукт - LTE-роутеры? Через розничную сеть Yota?
- Да. Недавно мы также договорились о продаже устройств в розничной сети "Мегафона". Кроме того, дистрибутор Talk-Point начал продажи в Германии. Мы также заключили сделку с Ingram Micro Inc. Это абсолютный лидер в оптовой дистрибуции гаджетов. Для нас соглашение с Ingram Micro открывает возможности продаж продуктов в Европе и во всем мире. Эта компания будет оказывать нам услуги по логистике, таможенному оформлению, складскому хранению, обеспечивать работу нашего онлайн-магазина. Ingram Micro также будет взаимодействовать с ритейлерами, поставлять наши устройства - LTE-роутер Ruby и смартфон YotaPhone - в розничные сети. Что очень важно, Ingram Micro так же будет обеспечивать послепродажный сервис. Благодаря партнерству с этой компанией мы сможем проводить глобальную экспансию по-новому и быстрее выводить наши продукты на западные рынки. Кроме того, крупную партию наших LTE-роутеров заказала "Основа Телеком", которая готовится к запуску сети LTE. Поставки по этому контракту начнутся в конце этого – начале следующего года.
- Вы пробовали заключать подобные соглашения с МТС и "Вымпелкомом"? Или их смущает ваша аффилированность с "Мегафоном" и Yota?
- Мы ведем с ними переговоры, но масштаб LTE-сетей этих операторов пока невелик. Очевидно, что "Мегафон" и Yota опережают их по количеству базовых станций и абонентов LTE. Опасения по поводу нашей аффилированности у потенциальных партнеров возникают в начале переговоров, но потом они развеиваются. Во-первых, мы просто продаем устройства, и непонятно, что мы можем сделать плохого. Во-вторых, мы разъясняем, что не аффилированы с "Мегафоном" и Yota, мы используем бренд последней компании, потому что нам было проще, как стартапу, не тратить большое количество денег на построение собственного бренда.
Yota Devices образована путем выделения из "Скартела" (Yota), но структура акционеров у нас изначально была разной, еще до того, как "Скартел" был приобретен "Мегафоном".
- Сколько устройств вы уже продали в России?
- За время работы Yota Devices (с 2012 года) мы реализовали более трех млн устройств, включая модемы и роутеры WiMAX. В прошлом году мы продали один млн устройств LTE.
- Известна ли дата старта продаж LTE-роутеров в Германии?
- Talk-Point уже начал продавать первую партию в конце ноября. Она маленькая, состоит из пяти тысяч небрендированных устройств.
- Какие у вас планы по расширению географии продаж? Будете выходить за пределы Европы?
- Мы планируем продавать наши продукты в том числе в Азии и в Америке, но, как и любому стартапу, нам очень важно "держать фокус". Если мы говорим, что наш приоритетный рынок – Россия, и готовы добавить к нему еще один, то логично выбрать рынок, близкий к нашему по ментальности и расстоянию, - европейский. Мы решили, что на второй год работы распыляться на США или Азию будет тяжело. Надо посмотреть, как мы сможем выстроить бизнес в Европе, которая близка к нам территориально и где сети LTE работают в таких же частотных диапазонах, как в России. Для Америки нужно будет создавать отдельные варианты устройств. Поэтому мы решили, что в 2013 году ограничимся только Европой, а в 2014 году будем двигаться в Азию – на Ближний Восток, в Индонезию и Сингапур. После 2014 года уже задумаемся о выходе в США.
- А вас не смущает, что в Европе в основном сложилась модель продаж субсидированных устройств под брендами операторов?
- В основном субсидируются смартфоны, на модемы и роутеры субсидии небольшие и не во всех странах. Рынок открытой розницы по этим устройствам существует, например, в Германии и ряде других стран. Да и в сегменте смартфонов в некоторых странах есть открытый рынок.
- В чем вы видите ваше конкурентное преимущество? В той же Скандинавии уже активно действуют сети LTE, соответственно, операторская розница насыщена устройствами...
- Количество абонентов LTE растет, увеличиваются и их потребности. Соответственно, рынок устройств не стоит на месте. Все европейские LTE-операторы начинали с покупки недорогих китайских модемов, больших и толстых, некрасивых и немодных. Наш же роутер обладает хорошими техническими характеристиками – в нем последняя версия чипсета Quаlcomm, специальная архитектура антенн, позволяющая повысить качество связи, мощная батарея и много "фишек", делающих опыт работы с сетью LTE простым и понятным. Для подключения нашего роутера не требуется кабель USB, установка драйверов. Для оператора большой плюс наших устройств в том, что он может дистанционно обновлять прошивку. В роутере реализован hand-over между различными частотными диапазонами и технологиями. Такой набор характеристик пока не может предложить ни один из конкурирующих вендоров, поэтому мы уже близки к соглашению с рядом европейских операторов. С одним из операторов даже заключили сделку – он будет продавать наши устройства под собственным брендом. Сейчас он взял на реализацию пробную партию в пять тысяч экземпляров. Европейские операторы говорят нам, что не любят работать с одним поставщиком гаджетов, им нужно иметь в портфеле как минимум трех. Кроме того, европейским потребителям очень нравятся стильные устройства, а китайские вендоры такие делать не хотят. У китайцев другая ментальность: чем дешевле - тем лучше. Европейцы же готовы платить на 15 - 20% дороже за устройство, которое является, по сути, уже модным аксессуаром, который не стыдно выложить на стол перед друзьями в кафе, а не просто средством для подключения к интернету.
- Когда, по вашим расчетам, Yota Devices станет безубыточной?
- Модемы и роутеры уже приносят нам прибыль – мы вернули инвестиции в их разработку и хорошо зарабатываем на их продаже. По смартфонам мы выйдем на нулевую рентабельность через год после начала продаж YotaPhone. То есть это направление к концу 2014 года станет самоокупаемым и, может быть, уже начнет приносить прибыль.
- Какие долгосрочные цели ставит перед собой Yota Devices? Есть ли идея продажи вашей компании "Мегафону" или вы планируете сохранять независимость?
- Мы эту компанию делали не для того, чтобы продать, а для того, чтобы в России появилось больше игроков, которые успешно предлагают глобальному рынку высокотехнологичные продукты. Мне очень нравятся такие компании, как "Касперский", ABBYY, конкурентоспособные на мировой арене. К сожалению, у нас таких компаний очень мало, и мне бы хотелось, чтобы лет через пять их стало гораздо больше и их доля в российском экспорте выросла в несколько раз. Наша философия – построить hi-tech компанию с российскими корнями, конкурентоспособную на мировом рынке.
- А каким образом Yota Devices финансирует свое развитие, какие средства инвестировали ваши бенефициары?
- Мы получаем средства из двух источников. Первый – доходы и прибыль от продажи устройств – модемов и роутеров. Это прибыльный бизнес, он дает нам определенный кэш. Второй источник - инвестиции акционеров. Финансовые показатели мы не раскрываем.
