"Отдел продаж с нуля. Пошаговое руководство построения" - работающие инструменты для отдела продаж от Евгения Колотилова и Александра Ерохина
Практически любая компания нуждается в отделе продаж. Ведь от его работы зависит доход собственников и зарплата сотрудников. Это единственный отдел, который приносит деньги, поскольку все остальные их тратят. В своей книге авторы раскрывают секрет грамотного построения отдела продаж, в котором вся работа будет автоматизирована, продавцы будут взаимозаменяемы, а руководить ими будет профессиональный управленец.
Система состоит из семи шагов, которые помогут планомерно создать отдел продаж. Первый шаг – поставить правильные цели, второй – определить подходящую финансовую модель, чтобы определить количеством продавцов и бюджет на формирование отдела. Следующими шагами должны стать определение структуры отдела, составление системы мотивации, необходимых инструкций и книги продаж с регламентами и скриптами. После можно назначать руководителя, нанимать и обучать персонал. Завершающим этапом будут инструменты работы и контроля – чтобы сотрудники системно работали, а вы их системно контролировали. Каждый из приведенных шагов подробно разобран, а примеры взяты из реальной практики российских компаний.
Конечно даже при идеальном запуске отдела продаж на различных этапах возможны сложности. Например, может снизиться результативность холодных звонков или будет мало первичных или повторных звонков. Возможно, что будет много заинтересованных клиентов, но мало подписанных контрактов. Эти и другие сложности детально проанализированы, авторы приводят четкие действия, которые помогут увидеть проблему и решить ее быстро, с хорошим результатом.
К сожалению, часто руководителям свойственно делать ошибки при построении отдела продаж, и эти ошибки дорого обходятся собственникам. Чтобы не терять деньги, необходимо постоянно проводить обучение сотрудников, следить за их количеством, анализируя их эффективность. Не лишним будет соблюдение дисциплины и поддержание сотрудников в тонусе. Также важно правильно рассчитывать план продаж, повышение которого будет зависеть от того, как быстро у вас растут продажи.
Помните: вы не сможете один раз построить свой отдел продаж и забыть о нем. Вам придется постоянно быть вовлеченным в этот процесс, а значит, нужно хорошо понимать все нюансы этого интересного и увлекательного дела.
Интерфакс не несет ответственности за содержание материала.
