Сооснователь "Промобота": Европейские бизнесмены очень боятся "культуры отмены", заявки упали на 80%

Олег Кивокурцев рассказал, какие человекоподобные роботы больше всего нравятся людям и почему

Москва. 5 августа. INTERFAX.RU - Пермский "Промобот" - одна из крупнейших компаний в сфере сервисных роботов в Европе и производитель андроида "Дуняша", которая стала одной из самых упоминаемых "персон" прошедшего Петербургского экономического форума наряду с президентом РФ Владимиром Путиным и главой ДНР Денисом Пушилиным, согласно данным Brand Analytics. Можно назвать "Промобот" одним из главных экспортеров Пермского края, до 24 февраля 2022 года активно развивающихся на рынках Европы и США. Что поменялось в компании в связи со спецоперацией на Украине, могут ли отечественные "Эльбрусы" заменить Intel и почему важно создавать реалистичных роботов-андроидов, в интервью специальному корреспонденту "Интерфакса" Ирине Ли рассказал сооснователь компании "Промобот" Олег Кивокурцев.

- В одном из своих интервью вы говорили, что большая часть экспорта компании идет в США, причем 70% приходится на американский госсектор. Что поменялось сейчас?

- Начну с предыстории. С 2016 года мы активно продаем свою продукцию за рубеж: в 2018 году 60% продукции отправили на экспорт, в 2019-м - 40%. И, в основном, это Ближний Восток (Кувейт, ОАЭ), СНГ (Казахстан, Беларусь), страны Европы и на 4-м месте - США.

Когда мы приняли решение активнее развиваться в США, наступила пандемия. Мы быстро переориентировали наш продукт и сделали автоматизированную станцию с измерением температуры, опередив тут даже китайцев. Поэтому 40% выручки начали получать из США, и, действительно, 70-80% принес госсектор (больницы, школы, полицейский участок и даже тюрьма). Но как только начали снимать локдауны по миру, в том числе в США, потребность в измерении температуры начала сходить на нет. Плюс на рынок вышли китайцы, с которыми стало сложно конкурировать в цене, и это направление у нас притормозилось. К тому же, поработав в США, увидели там много минусов, нам там не понравилось, поэтому решили в 2022 году сфокусироваться на Ближнем Востоке.

И, как оказалось, не зря. Настало 24 февраля, поменялась конъюнктура рынка. Спрос на рынках Европы стал падать: несмотря на то, что мы международная компания и у нас хороший продукт, представители бизнеса очень боялись культуры отмены - заявки на нашу продукцию упали на 80%. Они говорили нам: "Нам очень нравится ваш продукт, но, если мы продолжить покупать у вас, наши клиенты будут говорить, что мы финансируем Россию, и прекратят с нами отношения".

Поэтому, я считаю, что нам повезло, мы были к такому неосознанно готовы. Сейчас продолжаем работать с рынками Ближнего Востока, здесь нет проблем, все платежи проходят, заключаем контракты как с госсектором, так и частными компаниями ОАЭ. Продолжаем поставлять в Саудовскую Аравию, СНГ. Также интересен выход на рынки Азиатско-Тихоокеанского региона.

- Но там же большая конкуренция с Китаем?

- Да, это правда, но у нас есть преимущества: дешевле цена, так как мы делаем из российских комплектующих, надежность - наших роботов еще называют "Калашниковым от робототехники" (кладешь его в кофр, он пересекает джунгли Бразилии, достаешь - и все работает). И самое главное - пожизненный сервис. На протяжении всего времени эксплуатации клиенты могут написать любой вопрос или сообщить о проблеме. То есть мы с клиентом не расстаемся, в отличие от китайцев, которые охотятся за "быстрым долларом".

- Вы упомянули, что столкнулись с большими минусами в работе на американском рынке. В чем они заключались?

- Во-первых, культура пользования товаром. Например, у нас или в Дубае, если ты что-то не понимаешь в сложной технике, ты обратишься в техподдержку. Но в США при любых сложностях, они просто не пользуются товаром, и он простаивает. Со стороны выглядит, что что-то не так, и техника неисправна. У них такая культура: все должно работать от одной кнопки.

Вторая причина - это очень опасная, с точки зрения ведения бизнеса, страна. Как только ты покажешь слабость, прибегут юристы и постараются все отсудить. Это буквально страна юристов. Например, если кто-то по какой-то причине не может нажать на какую-то кнопку, то сразу пишется жалоба, что продукт не работает. А по контракту ты должен устранить эту неполадку в определенный промежуток времени. Если ты этого не сделаешь, то тебе выставят счет за простой в лучшем случае. В худшем - отправят технику обратно и заставят вернуть деньги и заплатить компенсацию. Весь диалог должен вестись через юристов, а самый дешевый стоит 100 долларов в час. Очень многие компании так оказывались в ловушке американских юристов и выплачивали многомиллионные суммы.

- Может быть, это связано с тем, что вам просто не повезло, и попались недобросовестные партнеры?

- Нет, мы изучали разные варианты. Иногда доходит до абсурдного: например, у работника по должностной инструкции нет допуска к электрооборудованию, и он даже не может вставить робота в розетку. То есть человек заточен четко под одну задачу. Все боятся лишней ответственности и делают все по инструкции. Такая ментальность.

- Вы также говорили, что роботы на 20% состоят из иностранных комплектующих. Учитывая проблемы с поставками иностранных компонентов, готовы ли вы перейти на отечественные "Эльбрусы"?

- Мы были бы очень рады ставить комплектующие из России. Нам нравится работать с российскими поставщиками: ты с ними говоришь на одном языке, рассчитываешься в одной валюте, находишься в одном правовом поле, и, если что-то не устраивает, всегда можно позвонить, поругаться и найти компромисс. С зарубежными все сложнее, просто потому что говоришь с ними на разных языках. Но мы коммерческая компания и руководствуемся себестоимостью: если эти комплектующие не сильно завышают конечную стоимость для клиента, то мы обязательно будем их использовать. Пока "Эльбрус" стоит раз в 5-6 дороже, чем процессоры от Intel, но если будет что-то доступное, то почему бы и нет.

- Помимо роботов, вы также разрабатываете собственную систему распознавания речи. На каком этапе разработки она находится? Что уже умеет?

- Да, есть такая разработка, называется AI box, распознавание речи офлайн. Но наряду с ней используем также разработки и Google, "Яндекс". С точки зрения перспектив, хотели бы выделить ее в отдельный продукт и продавать. Но пока не понимаем спрос.

Сейчас мы сфокусировались на другом направлении - диалоговой системе. Если очень грубо, то это чат-боты с искусственным интеллектом. Для этого семь лет развивали лингвистическую базу, чтобы робот мог отвечать на вопросы на натуральном языке, и тут достигли хороших результатов: наши роботы достаточно умно отвечают на вопросы, по сравнению с теми же голосовыми помощниками. И вот здесь есть спрос, например, среди сотовых операторов.

- Я правильно понимаю, что сейчас у вас роботы отвечают по предзагруженным ответам, не исходя из контекста?

- Первый уровень ответов связан с его деятельностью - это предзагруженное. Второй уровень, например, общие вопросы, часто используемые "как дела" и т.д. - тоже предзагруженные. Есть третий уровень - это отвлеченные разговоры, когда роботу говорят неизвестные ему слова типа "абракадабра". Тогда он отшучивается и перенаправляет на диалог. Это базовая технология, используемая на большинстве наших роботов. Потому что, как правило, у большинства клиентов задача - продать услугу, и сделка должна совершиться как можно скорее, поэтому нет смысла развивать сложные разветвленные диалоги.

Тем не менее, у нас есть нейросеть, вот эта диалоговая система, которую мы хотим продавать как отдельный продукт.

- Интересен ли вам рынок социальных роботов, например, думали ли сделать роботов-сиделок, роботов-компаньонов, где как раз понадобятся ваши наработки в ведении сложных диалогов и создании человекоподобных андроидов?

- Да, мы прорабатывали этот вопрос, изучали рынок, но не нашли клиента в России. У нас, в отличие, например, от США, нет домов престарелых, центров для пожилых. Там это огромный рынок, а у нас его просто нет. Поэтому пока остановились на сервисных роботах и решении конкретных задач.

- Тогда почему вы стали делать для сервисных задач человекоподобных роботов? Можно же было оставить ту же белую коробку.

- Здесь мы руководствовались исследованием, которое называется "Зловещая долина робототехники". Там идет первый пик развития робототехники, на нем, например, находится наша четвертая модель "Промобота": она отдаленно напоминает человека, у него есть абстрактные глаза, руки и т.д. Дальше идут роботы, у которых уже появляются глаза, кожа, подобная человеческой. Потом идет резкий взлет: роботы, которые полностью походят на людей. Они воспринимаются обществом намного лучше, чем любые другие устройства. Эта "похожесть" очень важна, так как напрямую влияет на финансовые показатели и качество сервиса. Та компания, которая придет в этот самый пик, может претендовать на первое место на формирующемся рынке сервисных роботов. Поэтому мы и начали идти в это направление.

- То есть чем больше робот похож на человека, тем лучше его восприятие человеком, и тем он эффективнее, с маркетинговой точки зрения?

- Да, тем больше он приносит положительных эмоций.

- А разве отторжение возникает не тогда, когда машина становится слишком похожа на человека?

- Когда слишком похожа, это пик на том графике, то это, наоборот, хорошо. Но когда робот становится похож на человека, но не слишком, то тогда да, идет отторжение, воспринимается негативно. Происходит ассоциация с прокаженными больными, от которых хочется держаться подальше, чтобы не заразиться. Но надо выйти из этой "зловещей долины" и приходить сразу к андроидам, идентичным людям.

- А на каком пике этого графика находятся ваши роботы?

- Мы сейчас находимся на выходе из этой "долины". Мы до этого делали роботов с не слишком похожей на человеческую кожей, неестественной мимикой - некоторые даже говорили, что лица похожи на алкоголиков или инсультников. Руки роботов двигались слишком резко. Сейчас мы уже на середине выхода из "долины". Например, мы сделали "Дуняшу", которая стала самым популярным стендом на ПМЭФ, уже не на дне этого пика, а на середине. Еще чуть-чуть и перейдем вверх.

- То есть "Дуняша" - ваша максимально приближенная к реальности модель? Но она все равно выглядит как кукла.

- Да, это правда. Но посмотрите на прототип: эта женщина тоже имеет кукольную внешность (прообразом стала жена пермского бизнесмена Рашида Габдуллина - Диана Габдуллина - прим. ИФ).

- Кстати, о "Дуняше". Вы планируете превратить ее в отдельное бизнес-направление и зарабатывать на этом, или это был частный заказ и пиар-ход для ПМЭФ?

- Цель "Дуняши" - коммерческая, она уже "зарабатывает". Мы сделали две версии "Дуняш", и та, которая стоит в парке в Перми, уже приносит миллион рублей выручки в месяц - это отличные показатели для кофейни. Ее воспринимают очень положительно.

"Дуняша" - это же не только робот, это целый комплекс с роботизированной рукой, оборудованием для выдачи холодных и горячих напитков, без киберкафе ее купить нельзя. В мире есть много примеров с автоматизированными вендинг-машинами, руками-манипуляторами, но, если смотреть на тот график, они в самом начале пути и не вызывают эмоций у покупателя, в отличие от гуманоидных роботов.

После ПМЭФ пришло более 200 заявок, мы их сейчас обрабатываем. Я уверен, то к 2024 году мы увидим робокафе и с другими персонажами.

- Как строится бизнес-модель? От этих киберкафе вам начисляются проценты с продаж?

- "Дуняша" была создана по определенной концепции бизнесмена Рашида Габдуллина (владелец Парка развлечений им. Горького в Перми - прим. ИФ), который создал под это целую компанию "Робин гуд роботикс" с целью продавать такие киберкафе. Мы договорились, что заказчик нам приносит клиентов. С продажи кофе получает выручку его компания, с производства роботов - мы. Мы в этом проекте просто исполнители.

- Вы, как участник технологического рынка, считаете, что принятые правительством меры поддержки помогут компаниям в этой кризисной ситуации? Хватает ли их?

- Что касается бесплатного получения капитала, предприниматели всегда ответят вам, что, конечно, не хватает, их всегда недостаточно и хочется большего. Но это лучше, чем было, всеми мерами поддержки мы пользуемся и одобряем их.

Сейчас многие венчурные инвесторы ушли, и это, конечно же, сказывается на количестве успешных стартапов. Но такими мерами поддержки пытаются уравнять это обстоятельство: вместо частных деньги пришли государственные.

- В СМИ много поднималась тема отъезда IT-специалистов. Столкнулись ли вы с утечкой кадров у себя?

- Насколько я знаю, у нас никто не уехал. Были вначале эмоциональные опасения, но быстро люди успокоились. Знаю лично некоторых знакомых из других компаний, которые эмигрировали, но уверен, что они вернутся, просто нашли внутреннее обоснование подауншифтить. И сколько общаемся с коллегами из других робототехнических компаний, никто не уехал.