Глава НПФ ВТБ: мы постоянно оцениваем участников рынка, но задачи покупать другие фонды любой ценой нет

Лариса Горчаковская рассказала о бизнес-стратегии фонда и уровне интереса клиентов к его продуктам

Москва. 22 июня. INTERFAX.RU - Сегмент обязательного пенсионного страхования (ОПС) на рынке НПФ стагнирует, из-за чего фонды вынуждены искать новые точки роста. Одна из них - это развитие негосударственного пенсионного обеспечения (НПО), как в части корпоративных программ, так и продуктов для граждан. Какие задачи в этом направлении ставит для себя НПФ "ВТБ Пенсионный фонд" и за счет чего планирует наращивать бизнес и клиентскую базу, в интервью "Интерфаксу" рассказала гендиректор фонда Лариса Горчаковская.

- Согласно прошлой стратегии, НПФ "ВТБ Пенсионный фонд" собирался к 2023 году привлечь 1,4 млн новых клиентов по обязательному пенсионному страхованию (ОПС). Однако сейчас вы планируете скорректировать свои планы. Какие KPI стоят перед вами?

- Наша стратегия предусматривает оперативные корректировки в зависимости от влияния внешних факторов. В последние пару лет произошли изменения, которые существенно повлияли на весь пенсионный рынок, поэтому нам пришлось оперативно скорректировать стратегию со своим акционером - банком ВТБ.

Мы своевременно отследили тренд развития сегмента ОПС и актуализировали свои планы. В то же время, несмотря на введенные регулятором требования по оформлению договоров ОПС, многие граждане сделали свой выбор в пользу нашего фонда. Судите сами: вся переходная кампания 2020 года, согласно данным Пенсионного фонда России (ПФР), составила 126 тысяч заявлений. В негосударственные фонды из ПФР ушло 16 тысяч человек, а из НПФ в другой НПФ перешли 38 тысяч. То есть всего 54 тысячи граждан сменили страховщика по обязательному пенсионному страхованию. Наш фонд выбрали 15 тысяч человек, это практически 30% граждан, сменивших пенсионный фонд в 2020 году. От нас ушли 2486. Это 0,08% от нашей клиентской базы.

В связи с изменившимися требованиями регулятора, о которых сказано выше, а также опираясь на динамику переходов, план по переходам к нам из других пенсионных фондов на текущий год всего 5 тысяч человек.

На сегодняшний день приоритетный для нас продукт - программы негосударственного пенсионного обеспечения (НПО). Сейчас по ним мы идем с опережением планов на 200% и планируем привлечь на конец 2021 года дополнительно 27 тысяч клиентов. Надеюсь, что пандемия нам не помешает.

- Вы запустили индивидуальные пенсионные планы (ИПП) чуть больше полутора лет назад. Видите ли интерес к этому продукту? Какие результаты по продажам за это время?

- Не совсем так. Мы предлагаем участие в программах негосударственного пенсионного обеспечения уже более 25 лет. Все это время наши программы пользуются стабильным спросом. Об этом говорит процент расторжения договоров. У нас он в среднем по году менее 0,5%.

Просто чуть больше полутора лет назад мы начали активное продвижение НПО в банковских каналах и сейчас значительно усилили свои позиции в сегменте индивидуального НПО.

Основная проблематика в том, что если для клиента НПО - простой и понятный продукт, то для НПФ он организационно сложный, долгосрочный и низкомаржинальный, требующий от фонда и его акционера готовности к длительному развитию. Когда мы начинали разрабатывать планы активизации продаж индивидуального НПО, то и мы, и банк ВТБ проводили исследования и проверяли, насколько интересен этот продукт людям. Мы хотели быть уверенными, что нас выбирают осознанно и не разочаруются.

Свое развитие в банковском канале мы начали с сегмента "Привилегия", где первый взнос по НПО был от 300 тысяч рублей. В 2019 году мы провели пилотный проект и уже с 2020 года полностью развернули продажи. Акционер оценил, что мы перевыполняем планы, и в конце 2020 года мы масштабировались на розничных клиентов. В этом случае порог входа стал в 10 раз ниже - первоначальный взнос от 30 тысяч рублей.

Мы внимательно анализируем, как клиенты относятся к нашим продуктам, какие видят плюсы и минусы, и стараемся оперативно реагировать на запросы рынка.

Например, у нас время от времени были клиенты, которые заключали договор НПО, а потом приходили к нам и говорили, что не поняли каких-то нюансов и просили вернуть деньги обратно. Но важно понимать, что договор НПО - это долгосрочные накопления, где в случае расторжения предусмотрен вариант выкупной суммы. Но все же мы пошли навстречу нашим клиентам и сделали период охлаждения 14 дней.

В первом квартале этого года мы запустили проект по продажам продукта НПО для состоятельных клиентов из Private Banking, где первый взнос уже от 500 тысяч рублей. Таким образом, на сегодняшний день продукт НПО представлен во всех сегментах сети ВТБ.

- Какова доходность по НПО за прошлый год?

- В прошлом году мы начислили на счета вкладчиков и участников программ НПО 5,31% годовых. Это один из лучших показателей на рынке. Но, как вы понимаете, продукт НПО - это долгосрочные инвестиции, и оценивать эффективность по итогам одного года было бы некорректно. За последние пять лет (2016-2020 гг.) мы начислили на счета наших клиентов 41,24%, что превышает среди прочего и ставки банковских вкладов. Доходность также является одним из приоритетных критериев, по которым нас оценивают и выбирают.

В 2020 году рынок НПО в целом вырос на 6,6%. А объем пенсионных резервов в нашем фонде - более чем в два раза (с 6,9 млрд рублей до 14,2 млрд рублей). Такие результаты были бы невозможны без пользующегося спросом продукта.

У нас большие и амбициозные планы. Например, только в сегменте негосударственного пенсионного обеспечения мы планируем в ближайшие три года рост количества участников более чем в три раза. Мы понимаем, что "путь в тысячу ли начинается с первого шага", но не зря говорят, что дорогу осилит идущий.

- Рассматриваете ли вы сейчас для увеличения клиентской базы сделки M&A? По какой цене вы готовы покупать фонды?

- Мы постоянно проводим мониторинг и внимательно оцениваем участников рынка. Но у нас нет задачи покупать другие фонды любой ценой. Мы, конечно, заинтересованы в приобретении качественных активов и просчитываем все сделки с точки зрения целесообразности, однако считаем, что потенциал рынка и возможности нашего фонда позволяют нам развиваться не только за счет покупки других участников.

- И поэтому вы не купили НПФ "Доверие", потому что "Регион" предложил больше?

- Да, цена была выше, чем та, по которой мы готовы покупать. "Доверие" - хороший фонд. Нам очень нравился и НПФ "Алмазная осень". Но мы ушли с аукциона, потому что та цена, даже стартовая, которая предлагалась, нас не устроила.

- Какие именно фонды вас интересуют?

- Для нас важны три критерия: размер и состав клиентской базы, лояльность клиентов и качество активов. Совсем маленькие фонды для нас не интересны, потому что дальнейшая процедура реорганизации и присоединения требует больших ресурсов и затрат. С качеством активов сейчас в связи с ужесточением регуляторики со стороны Банка России более-менее у всех все в порядке.

Покупая фонд, мы принимаем на себя все его действующие обязательства и должны будем выполнять свою прямую задачу - выплачивать пенсии клиентам. Они должны быть уверены в нас, а мы - сохранять и поддерживать их доверие. И, поверьте, речь не только и не столько об инвестиционном доходе. Речь о сервисах, об удобстве клиентов, о регулярности выплат пенсии и многих других немаловажных факторах. Мы дорожим своей репутацией и не можем позволять себе ошибаться. Например, мы считаем приобретение и интеграцию НПФ "Магнит" очень удачными.

- Если говорить об НПФ "Магнит", почему понадобилась двухступенчатая сделка?

- В сделке по покупке НПФ "Магнит" было два собственника (Сергей Галицкий владел 80%, а остальная часть принадлежала операционной "дочке" "Магнита" АО "Тандер" - ИФ). Один согласился быстрее продать свою часть, другой попросил отсрочку. К тому же одним из важных условий было то, чтобы клиенты фонда оценили, как мы работаем, как мы управляем их средствами, как формируем инвестиционный портфель, какую доходность получаем. Мы успешно прошли этот этап и процедуру по покупке второй доли. Сейчас НПФ "Магнит" как юрлицо прекратил свое существование, и мы уже полностью отвечаем по его обязательствам, например, выплачивая пенсии его клиентам.

- Есть ли сейчас какие-то переговоры о покупке фонда?

- Мы внимательно следим за рынком и для себя рассматриваем такие возможности, однако стоит учитывать, что предложения сейчас ограничены.

При этом мы не делаем фокус на приобретении НПФ только по ОПС или только по НПО. Для нас всегда важны люди, которые нам доверяют, и кому мы можем предлагать любой из наших продуктов. Так, например, нашим клиентам по ОПС мы предлагаем дополнительно продукт по НПО.

- Какова ваша новая бизнес-стратегия? Какие направления планируете развивать?

- Сейчас идет ее актуализация. Поэтому цифры по планам, которые я приведу, не являются окончательными.

Мы понимаем, что на данный момент база клиентов по обязательному пенсионному страхованию практически не растет - изменились требования регулятора как в области законодательства, так и в области превентивного надзора, появились ограничения по привлечению фондами застрахованных лиц, в том числе через агентские сети. По сути, рынок встал, поэтому потребовалась перестройка работы. С точки зрения конверсии базы ОПС, приоритетным продуктом для себя сегодня мы выбрали НПО. Мы ожидаем изменения в рамках системы обязательного пенсионного страхования, а также рассчитываем на снятие ограничений исключительности видов деятельности, что даст нам возможность предлагать еще более интересные, комбинированные продукты. Сейчас активно обсуждается возможность для НПФ предлагать наряду с участием в программе НПО и "близкие по духу" продукты (страховые, инвестиционные, и др.). Также рынок ожидает, что будет принято решение повысить размер социального налогового вычета. Ну, и основное - ждем принятия решения по трансформации системы обязательного пенсионного страхования в части накопительной пенсии. Что это будет? Как планируется реализация нового продукта? Это, пожалуй, самый важный, системный, вопрос.

Как я уже говорила, мы будем продавать ОПС при заинтересованности в продукте со стороны клиентов, но сосредоточимся на развитии НПО. В наших приоритетах также корпоративные пенсионные программы. За прошлый год мы заключили 12 корпоративных договоров. Мы активно сотрудничаем с банком ВТБ в сегментах крупного, среднего и малого бизнеса. Фонд представлен на различных площадках: например, "Ближе к делу", платформе небанковских сервисов.

Есть задумки сделать продукт для акционеров ВТБ, сейчас работаем в этом направлении.

Планируем расширение партнерской сети. Поскольку НПО пользуется спросом и может логично дополнять линейку инвестиционных продуктов, мы ведем переговоры о сотрудничестве с рядом банков.

- Что еще?

- Еще одна цель - это хорошая доходность. Инвестиционная стратегия фонда предусматривает целевой показатель доходности по итогам года в границах 6-6,5%.

Разумеется, для нас очень важна цифровизация во всем: и в клиентском пути, и во внутреннем документообороте. Все взаимоотношения с клиентом на этапе продаж, поддержки (личный кабинет), все коммуникации, чат-боты, колл-центр, бесшовные соединения - все эти услуги мы уже давно предоставляем удаленно. Единственно, что не реализовано в электронном формате - заключение договора по ОПС, но мы работаем в этом направлении. Все остальное - получение выписок, заключение договоров по НПО, идентификация через портал госуслуг - все онлайн. Мы отмечаем растущую активность клиентов в цифровых каналах. Например, сегодня каждый пятый клиент заключает с нами договор НПО онлайн.

Также мы много времени уделяем развитию программы лояльности для участников НПО и уникальному сервису по оплате пенсионных взносов с помощью программы "Мультибонус". Немаловажным для нас является и дальнейшее развитие омниканальности в рамках повышения клиентоориентированности.

Сейчас все больше молодежи понимает, что пенсионный фонд - это институт, где можно сформировать себе достойный капитал. Мы провели оценку нашего клиентского сегмента и видим, что наша клиентская база становится моложе - если раньше это были люди 45+, то сейчас уже 37-39 лет, и мы учитываем это.

Следующий шаг - активное продвижение в онлайн-каналах. Мы сейчас практически в завершающей стадии по интеграции в банковское приложение ВТБ Онлайн. Во втором полугодии 2021 года мы должны там появиться как продукт, которым можно воспользоваться. У нас есть свое мобильное приложение, но мы понимаем, что оно ориентировано, в основном, на нашу клиентскую базу, а банковская платформа поможет нам привлечь новых клиентов. Поэтому продвижение в онлайн вне контура фонда для нас не просто модный тренд, для нас это вызов и желание качественно нарастить клиентскую базу.

Также мы планируем выйти на площадку "ВТБ Мои инвестиции". Клиенты должны видеть там полную продуктовую линейку, включающую предложение НПО. Сейчас состыковываем бизнес-процессы. Надеюсь, до конца года пользователи приложения смогут покупать наш продукт.

- А если рассматривать данные за первый квартал 2021 года, то сколько клиентов к вам пришли? Сколько принесли взносов?

- Мы довольны результатами первого квартала: на 9,3% увеличился общий объем обязательств по договорам НПО и ОПС, теперь он составляет 283,5 млрд рублей. Количество участников программ НПО превысило 98 тысяч человек, тут мы за год выросли на 37,8%. Если говорить про инвестиционный доход, то промежуточно можно подвести такой итог: от размещения средств пенсионных накоплений мы получили 1,18 млрд рублей, а пенсионных резервов - 78 млн рублей.

В текущем году мы планируем привлечь более 10 млрд рублей по программам НПО. И уже только в первом квартале к нам пришли более 10 тысяч новых клиентов, а общий объем поступивших средств составил 2,5 млрд рублей.

- Какие планы относительно инвестиционной политики на этот год? Есть ли запрос от вашего акционера по покупке ОФЗ в связи с введением санкций США на российский госдолг?

- Наш акционер всегда объективно оценивает ситуацию с учетом требований закона. Раньше было такое мнение, что если фонд принадлежит банковской группе или крупному акционеру, то деньги будущих пенсионеров могут направляться на инвестиции во благо этих акционеров. Это не наш случай. Во-первых, это регулируется законодательно: у НПФ есть определенные ограничения на инвестиции. Во-вторых, наш акционер лоялен и понимает, что прибыль зависит от того, как мы размещаем средства. Поэтому инвестиционная политика у нас рыночная и отслеживает все тренды, которые сейчас происходят. Наша цель - быть в топ-3 НПФ по доходности среди фондов с активами свыше 100 млрд рублей. Исходя из этого мы готовим стратегию, согласовываем ее с нашей управляющей компанией и утверждаем на совете директоров.

Доля акций в портфеле пенсионных накоплений НПФ на конец 2020 года по данным ЦБ составила 6,2%. Мы определили его для себя ещё ниже - в прошлом году наша стратегия по инвестированию пенсионных накоплений предполагала целевой ориентир по акциям в 5%. Но мы его так и не выбрали в полном объеме - у нас в портфеле 4% акций.

По сбалансированному портфелю пенсионных резервов мы в 2021 году добавили акции с целевым ориентиром 5%. На сегодня весь объем выбран полностью.

Несмотря на то, что у нас есть задача получить высокую доходность, мы понимаем, что пенсионные деньги требуют выверенного и уравновешенного подхода. То самое оптимальное сочетание доходности и надежности.

Мы мониторим рынок облигаций и ограничиваем дюрацию тремя годами. Подход к портфелю облигаций на 2021 год не меняется.

Фонд инвестирует в интересах застрахованных лиц и размещает активы в приемлемые бумаги. Поскольку мы львиную долю инвестируем в российские ценные бумаги и российских эмитентов, ограничения по покупкам ОФЗ не повлияют на нашу инвестиционную политику.

- Фонд раскрывает свой инвестиционный портфель по эмитентам. Согласно этим данным, НПФ купил акции "Совкмофлота" почти на 1,5 млрд рублей. Вы участвовали в IPO? Почему решили по-крупному вложиться в этот актив?

- Мы купили акции на вторичном рынке по цене, которая существенно ниже цены размещения на IPO. В среднесрочной перспективе это растущий бизнес, с защитным профилем выручки, ведь подавляющая часть контрактов "Совкомфлота" в долларах.

В абсолютных цифрах сумма покупки, конечно, большая, но учитывая размеры фонда, данная инвестиция является рядовой - порядка 0,5% от активов НПФ.

- Какой долей компании фонд владеет на сегодняшний день?

- Около 0,7%.

- Планируете ли вы по итогам 2020 года выплачивать дивиденды своему акционеру? Сколько?

Наша основная задача - обеспечение сохранности и доходности средств клиентов. И мы стараемся ее выполнять без нареканий - быть выше инфляции и ставок по банковским вкладам. По итогам 2020 года к выплате запланированы 2,3 млрд рублей.