"Главное сейчас - не просто добыть алмазы, а гарантированно их продать"

Президент АК "АЛРОСА" Сергей Выборнов рассказал "Интерфаксу" о сбытовой стратегии компании, а также производственных планах и непрофильных проектах в условиях финансового кризиса

Москва. 22 апреля. INTERFAX.RU - Финансовый кризис затронул не только фондовые биржи, но и "вечные ценности" - алмазы и бриллианты. Чтобы не допустить обвала цен на сырье, крупнейшие алмазодобывающие компании мира были вынуждены резко сократить объем продаж на рынке, и российская АК "АЛРОСА" не стала исключением. Теперь основное внимание компании направлено на создание эффективной системы сбыта, которая позволит защитить рынок от спекулянтов. О сбытовой стратегии компании, а также производственных планах и непрофильных проектах "Интерфаксу" рассказал президент АК "АЛРОСА" Сергей Выборнов.

Минувший год был очень тяжелым для алмазодобывающей отрасли. Как вы оцениваете его итоги? Смогла ли компания адаптироваться к кризисным условиям?

2008 год для АЛРОСА был успешным, несмотря на трудности с продажами в последнем квартале. В декабре продажи упали практически до нуля, мы ушли с рынка и продавали только в Гохран. Объем поставок Гохрану был, естественно, меньше того, что мы хотели бы продать на рынке. Но в целом компания с производственными задачами справилась.

А первый квартал этого года?

Мы продолжали продажи Гохрану и не выходили на рынок. Объем продаж в госрезерв я не могу назвать - согласно законодательству это информация конфиденциальная. Замечу только, что это существенно меньше, чем мы могли бы продать сами при нормальном рынке.

В феврале и марте мы интенсивно занимались совершенствованием клиентской базы. Была определена группа из 15 компаний в Антверпене, у которых есть собственные свободные средства, нет проблем с банками и размеры используемого кредитного плеча невысокие - 10-20%. Этим компаниям мы предложили выстроить партнерские отношения на длительный период - от 6 месяцев до 3 лет, ориентируясь на цены, уровень которых представлял бы среднюю между пиковыми значениями августа 2008 г. и текущими значениями.

Представители этих компаний сейчас находятся в Москве, смотрят товар, и мы будем эти контракты подписывать. То есть, люди инвестируют в будущее, они переплачивают. Они понимают, что они платят выше, но при этом они понимают, что через три года, скорее всего, цена поднимется. Представители акционеров АЛРОСА такой подход одобрили.

Ранее фигурировала сумма этих долгосрочных контрактов в $500 млн - это в течение этого года, или на весь срок действия контрактов?

$500-700 млн, а может быть и больше, мы хотели бы продать по длинным контрактам до конца этого года. Компании, желающие пополнить список наших клиентов, есть. Но в сложившихся сегодня условиях "заливать" рынок сырьем очень опасно - можно моментально погубить нарождающийся спрос. Я надеюсь, что в мае все соглашения будут подписаны. Посмотрим, какая будет реакция рынка и, может быть, расширим нашу клиентскую базу.

Какую долю длинных контрактов в общем объеме продаж АЛРОСА считает оптимальной?

В идеале - кризисный период, наверное, неправильно брать в расчет - долгосрочные контракты должны занимать 60-70% объема продаж. Остальное сырье может продаваться на свободном - спотовом рынке.

Чтобы добиться такого результата, необходимо осознать, что маркетинг - ничуть не менее важный компонент алмазного бизнеса, чем добыча. Можно добыть кучу алмазов и никому их не продать. Раньше это в голову никому не приходило. До недавнего времени в качестве нашего основного внешнего покупателя выступала De Beers, половину сырья продавали с дисконтом на внутреннем рынке - их тоже брали, и брали охотно, потому что тут же перепродавали. Теперь необходимость принципиально новой системы организации продаж очевидна для всех. Например, для меня было несколько неожиданно, что наш профсоюзный лидер на "Удачном" выступал с абсолютно профессиональной критикой сбытовой организации компании.

Компания как раз недавно объявила о реорганизации сбытовой системы.

Основная идея состоит в том, что будут созданы три независимых подразделения: группа продаж, группа маркетинга и группа сортировки и подготовки сырья. Такая структура позволит избежать конфликта интересов, который неизбежно возникал, когда эти операции были сосредоточены в одних руках.

Маркетинговую группу сейчас возглавляет Майк Брукер. Это бывший сотрудник De Beers. Пока он на контракте - еще не прошел все миграционные процедуры. Он сырьевик, работал в маркетинговой "дочке" De Beers, которая была и брокером в том числе. Достаточно долго Майк возглавлял сырьевую команду, которая покупала у нас сырье, то есть он отлично знает российский ассортимент. Под ним пока компактная группа из пяти-шести человек, но она будет расширяться. Маркетинговое направление у нас сейчас, например, продвигает бриллианты как инвестиционный товар - это совместный проект с УК "Лидер".

Этот проект уже работает?

Он заработал, первую партию отгранили, гранят вторую.

Какого объема партии?

Общая сумма относительно небольшая, но этот проект и не ориентирован на получение значительных прибылей. Понятно, что этот рынок не будет громадным, там не будет $500 млн никогда. Главное здесь - решение маркетинговых задач. Это продвижение ценностей, продвижение российского товара. Надо вернуть на рынок понятие "русское качество". Понятие "русское качество" стало уходить на второй план, исчезло на рынке. Якутские алмазы обладают уникальными цветовыми характеристиками и формой, с которой огранщики привыкли работать. Когда мы создавали дефицит сырья, мы еще имели в виду это - что наше сырье существенно отличается по качеству в лучшую сторону.

Как вы вообще оцениваете состояние рынка?

Он стал расти и вставать на ноги намного быстрее, чем другие, наверное, в целом на 10-15% цены уже подросли. Понятно, что по разным размерным группам сырья они растут по-разному, есть рост и на 50%.

Цены растут, а со спросом что происходит?

Если брать Америку, там ситуация специфическая. По данным последних опросов, его делало американское агентство Prince and Associates, специализирующееся на исследовании богатых потребителей, 82% американцев мужского пола с личным состоянием более $25 млн. предполагают сократить содержание любовниц. Понятно, что все-таки еду, предметы первой необходимости, жилье они будут покупать. Но, видимо, за счет подарков планируют провести сокращение бюджета.

Кроме любовниц еще и жены есть.

Про жен почему-то никто не спрашивал. Но в целом спрос в Америке может сильно упасть, потому что там действительно долгое время жили в долг. Человек покупал кольцо дочери, внутренне даже не понимая, что это она за него будет платить. Платил кредиткой, на которой денег не было, живых денег.

Что касается других рынков, то они уже восстанавливаются. Очень хороший рынок в Дубае - это новый мировой центр алмазной ювелирной торговли. Кроме того, человеческие эмоции пока никто не отменял. Все равно остались события в рамках года, на которые принято дарить изделия с бриллиантами. Скорее всего, произойдет сдвиг рынка в азиатский и европейский регионы, и я думаю, что это практически полностью компенсирует падение спроса в Штатах.

А спрос именно на алмазное сырье, не на ограненные камни?

На сырье российское, я считаю, перспектива спроса очень хорошая. Мне трудно судить о ситуации с другими алмазами, африканскими или канадскими, потому что там сильно упали цены, сырье сбрасывалось за любые деньги. Есть страны, где экономика на 80% зависит от добычи алмазов. Видимо там решили, что правильнее хоть как-то получить деньги прямо сейчас, и уронили цены, при этом рентабельность добычи упала до каких-то невероятных отметок. Это ошибка, хотя я понимаю, что не у всех есть Гохран.

Кстати, а в какие сроки компания намерена вернуться на свободный рынок?

Если рынок будет хороший, я бы наращивал долю длинных контрактов, потому что любые разовые продажи - это продажи клиенту, который себя чувствует неуверенно, завтра его может не быть. Таких случайных людей много в нашем бизнесе. Четыре основных добывающих компании, 50 брендов, и 100 тысяч мелких предприятий, которые между нами. Я не знаю, сколько процентов из них должно остаться, но очень многие не переживут кризис, и это неплохо. Если мы почувствуем, что рынок пойдет вверх - я говорю про российское сырье - тогда мы просто будем увеличивать количество клиентов на длинных контрактах. Может, что-то будем продавать на споте, но вряд ли много.

Повлияло ли состояние рынка на объем добычи компании?

Мы прекращать добычу не можем, у нас страна другая и климат другой. Кроме того, АЛРОСА - бюджетообразующая компания Якутии, на нас ложится огромная социальная нагрузка. По этим же причинам мы и не могли себе позволить опускать цены. Мы сокращаем добычу примерно на 4%, но это надо было давно сделать. Было несколько месторождений, которые экономически были на грани рентабельности. Например, трубка "Зарница" - самая первая трубка, открытая в Якутии. Добыча там велась скорее из соображений имиджа. Вот это сокращаем. Но главное - мы сохраняем планы по переходу на подземную добычу. В День металлурга планируем официально запустить подземный рудник "Мир", в конце года - в ноябре-декабре - "Айхал". По "Миру" мы идем с существенным опережением, на полтора года.

А подземная добыча на "Удачном"?

Там сейчас идет стройка.

А что будет с открытой добычей после того, как начнется подземная?

По нашему горному законодательству мы обязаны добыть все, что есть на месторождении. Вот закончился карьер - открытая добыча, дальше рентабельно идти подземным способом, иначе придется вынимать сотни тонн пустой породы, что не выгодно. Мы смогли решить достаточно сложную задачу и не допустить разрыва в добыче: подземная добыча начнется одновременно с завершением открытой.

Переход на "подземку" означает сокращение добычи?

Естественно, при подземном способе добыча сокращается, и значительно. Затраты при переходе на подземку растут на 20-30% в среднем. Добыча падает серьезно - в зависимости от специфики месторождения.

Но при этом компания планирует на перспективу не сокращение, а даже небольшой рост производства…

Мы одновременно приступим к запуску новых трубок.

Это та, что была открыта в 2007 году? (Верхне-Мунское месторождение в Якутии - ИФ)

Есть и другие, просто геологи работу еще не закончили. У нас алмазы отнесены к стратегическим полезным ископаемым, и недоработана процедура выдачи лицензий стратегам. Мы нашли месторождение, подали заявку, ждем. Пока лицензия не получена, нельзя формально говорить, что это наша трубка. АЛРОСА сильно активизировала разведку, поисковые работы и год назад превысила уровень советского периода. У нас есть достаточно много хороших перспективных трубок. Мы их будем разрабатывать, и это будет открытая добыча в карьерах.

А как реализуются проекты в Африке?

Значительно пострадал проект "Луо-Камачия-Камажику", он и до кризиса был на грани рентабельности. А сейчас на фоне падения цен он ушел за эту грань. Решение за наблюдательным советом, но я буду рекомендовать прекратить участие АЛРОСА в этом проекте (сейчас "АЛРОСА" владеет 45% в этом проекте, 55% принадлежит португальской Eskom - ИФ). Второе СП - ГРО "Катока" - чувствует себя нормально, она выдерживает удары кризиса, но продажи идут, конечно, с более низкой маржой, и в этом году больших дивидендов нам ждать оттуда не придется.

"Луо" сейчас функционирует, или работы приостановились?

"Луо" практически стоит, там крайне неудачно был сделан проект. Плохо было разведано месторождение, при такой разведке допущена масса горных ошибок. Непростая ситуация с рудным телом, высокие издержки. Там есть португальский акционер, который является по сути финансовым институтом, они дают деньги на зарплату, иногда включается фабрика.

А геологоразведочные проекты?

Проект "Каколу" нормально идет, там неплохие перспективы. Рынок к нему относится с интересом - к нам недавно обратилась компания с предложением о покупке этого проекта. Это позитивный знак, и работу над "Каколу" мы продолжаем.

А вот другой амбициозный проект - стройка двух гидроэлектростанций (одна в районе границы Намибии и Анголы, другая на реке "Оранжевая" - это граница Намибии и ЮАР) из планов АЛРОСА удален. Слишком много возникло проблем юридического характера для организации строительства в пограничных районах. Кроме того, финансирование было на 100% банковское, а сейчас его нет.

Вы раньше заявляли о том, что компания намерена избавляться от непрофильных активов - и на уровне самой алмазодобывающей компании, и на уровне инвестиционной группы "АЛРОСА". А какие непрофильные активы вы хотите оставить?

У нас несколько категорий непрофильных активов. Во-первых, это непрофильные компании, которые создавались достаточно давно и исполняли некие сервисные функции. Тут лучше иметь конкурентную среду среди поставщиков товаров и услуг. Продажи, скажем, тех же взрывчатых веществ лучше делать на конкурентной основе - это одна часть задачи, которую будем решать, просто выводя компании на открытый рынок. Во-вторых, есть непрофильные компании, которые связаны с ТЭК, которые создавались, чтобы АЛРОСА имела свой газ, свою нефть, свою переработку и ни от кого не зависела. Сейчас такой необходимости нет. У нас есть газовые активы на Ямале, которые сейчас выставлены на продажу, и, надеюсь, будут в течение мая проданы.

Эти углеводородные компании вы по-прежнему оцениваете в $600-700 млн?

Да. Там же еще есть недоразведанные запасы. Например, в одной из компаний уже сейчас есть согласование условий подключения к газовой трубе, это, кстати, дорогого стоит. Нефтяная компания у нас совсем мелкая. Компания, которая в Якутии, тоже будет продана в течение мая.

А железорудный проект в Якутии?

Там есть интерес со стороны инвесторов из Китая. Продавать им контрольный пакет никто не будет, неконтрольный могли бы продать, но это тоже стратегический актив. Это самая большая группа в мире железорудных активов. Здесь есть желание инвестора, видимо, оно в ближайшее время сформируется уже и на бумаге - заплатить рыночную цену за неконтрольный пакет.

А во сколько оценивается этот пакет?

Грубая рыночная оценка путем пересчета запасов в доллары - это примерно $300-400 млн, не за весь проект, только за долю. Сейчас в спокойном режиме ведется подготовка проектов на доразведку и, собственно уже на добычу, потому что одна группа из двух месторождений совсем близко от железной дороги. При аккуратном подходе и при хорошей дисциплине, можно через три года начать продавать концентрат.

Что именно за китайская компания?

На самом деле их две, и называть пока рано.

А российские не интересовались?

Нет, видимо, с деньгами сложности. Спрос на концентрат или железную руду есть у Китая. Больше нигде толком его нет. Да и деньги, по-моему, только там. И там реальный интерес, вплоть до их заявлений о том, что у нас одинаковый размер железнодорожной колеи.

В комиссию по иностранным инвестициям уже обращались по этому поводу?

Нет еще. Но вообще там для инвестора обязательство двойное - заплатить деньги за пакет и финансировать развитие. При таком подходе, думаю, это можно будет сделать. Почему еще это важно. Во-первых, условия работы в Якутии нам знакомы, у нас есть там необходимый опыт и люди, чтобы проект осуществить, а во-вторых, это вопрос создания занятости, рабочих мест. Стоимость реализации всего проекта, освоения всех четырех месторождений, около $10 млрд. Это большой сумма на длительный период времени. Это создаст значительное количество дополнительных рабочих мест в Якутии, думаю - до 15-20 тысяч человек

/Интерфакс/