Глава "ЕвроХима": мы не хотим конкурировать на рынке калия ценой, у нас есть дистрибуция
Дмитрий Стрежнев рассказал о стратегии продаж хлоркалия
Москва. 29 мая. INTERFAX.RU - Мировой рынок хлоркалия контролируют несколько крупных производителей, появление нового игрока всегда вызывает опасения - не только как дополнительное предложение, но и как фактор, который может пошатнуть дисциплину в отрасли.
Весной производство хлоркалия запустил "ЕвроХим", и хотя продажи в существенных объемах компания начнет только со следующего года, она уже оказывает влияние на психологию покупателей и конкурентов. О стратегии продаж хлоркалия "Интерфаксу" в кулуарах Петербургского международного экономического форума (ПМЭФ-2018) рассказал генеральный директор и миноритарный акционер "ЕвроХима" Дмитрий Стрежнев.
- "ЕвроХим" уже объявил, что получил товарный хлоркалий на Усольском руднике. Когда вы планируете сделать первую отгрузку и каков актуальный план производства по году?
- 25 мая мы отгрузили первые 1 тыс. тонн хлоркалия на свой завод в Невинномысске. В мае произведем больше 10 тыс. тонн, в августе рассчитываем получить первый гранулят. Планируем 400-500 тыс. тонн хлоркалия по году выпустить в Усолье, 100-200 тыс. тонн - в Волгограде.
- На какие рынки пойдут эти объемы?
- Из Волгограда - на внутренний рынок, из Усолья - внутренний рынок и экспорт. Это зависит от сроков пусконаладки на установке грануляции. Если получим гранулированный хлоркалий в этом году, будем его продавать в США и Бразилию, если будет порошок - можем экспортировать в Китай по железной дороге.
- Какая стратегия продаж хлоркалия будет у "ЕвроХима"?
- Я не думаю, что мы будем выходить на рынок с агрессивным ценообразованием, потому что нам это не нужно, мы заинтересованы в получении премии относительно конкурентов.
Наша стратегия очень простая - мы не хотим конкурировать ценой, у нас есть дистрибуция. Мы хотим за то, что продукт продается через "ЕвроХим" с гарантией по качеству, продавать его на 2-3% дороже. Мы будем пытаться то же самое, как и с другой продукцией, сделать с калием и не видим проблем реализовать такую коммерческую стратегию.
- Обсуждаете ли вы совместные продажи с "Уралкалием" ?
- Нельзя серьезно разговаривать компании, которая производит 12 млн тонн в год, с компанией, которая может быть сделает 1-2 млн тонн. Будет время - будем разговаривать, мы всегда в контакте. Любое сотрудничество позитивно для обеих сторон, мы за. В данный момент у нас нет предмета, поэтому мы и не разговариваем.
- Сколько хлоркалия "ЕвроХим" может продавать через собственную сбытовую сеть?
- 2-3 млн тонн мы можем легко продать через свою дистрибуцию. В ближайшие два года у нас проблема сбыта не стоит, потому что у нас есть продажи конечным покупателям в большом объеме.
Трейдингом калия мы заниматься не будем, нам это не нужно. Будем стараться продавать через собственную сбытовую сеть, потому что это дает дополнительную маржу, увеличивает конкурентоспособность наших сбытовых компаний, которые находятся на целевых рынках. Теперь у нас будет полный портфель продуктов, что для клиентов привлекательно. Это наше конкурентное преимущество.
- Когда "ЕвроХим" будет принимать решение по вторым очередям калийных рудников?
- У нас есть решение не спешить, сделать хорошо детальный инжиниринг, потому что мы строили эти предприятия, параллельно их проектируя - это вызывает повышенные риски. У нас нет мотивации что-то дальше делать с повышенными рисками, поэтому сначала мы должны закончить проектные работы. Обсуждаться решение по вторым очередям будет в 2019 году.
При этом мы изучаем вопрос как в период запуска максимально использовать уже существующие мощности. Наш первый приоритет - выйти на проектную мощность и по возможности ее превзойти, чем мы и займемся в ближайшие три года. И в ближайшие три года мы больших денег на вторую часть проектов тратить не будем, мы будем утилизировать наши мощности условно до 4-5 млн тонн.
- У "ЕвроХима" есть беспроцентный акционерный заем на $1,5 млрд, из которого выбрана лишь небольшая доля ($250 млн). Есть ли планы использовать эти средства?
- Так как Усольский проект заработал, мы можем деньгами акционера перефинансировать проектное финансирование, мы это обсуждаем как возможную опцию. Если такая возможность будет, это позволит привлечь более дешевое финансирование и консолидировать результаты этого проекта, не увеличив долговую нагрузку. Так как мы видим, что у нас баланс будет улучшаться, это имеет смысл.
Мы не планируем рефинансировать проектное финансирование по аммиаку, это экономически невыгодно, так как у нас десятилетний кредит в евро на хороших условиях.
- Давайте поговорим о других направлениях бизнеса "ЕвроХима". Какие у вас планы по расширению мощностей Ковдорского ГОКа?
- Мы в этом году заканчиваем проект модернизации фабрики, которая работала на отходах обогащения. В течение 3-4 лет мы увеличим объем производства апатита до 3 млн тонн и будем стабильно его поддерживать в ближайшие 15-20 лет.
- Когда вы намерены принять инвестрешение по проекту завода удобрений в Казахстане? О каком объеме инвестиций идет речь?
- Мы примем решение в сентябре. Максимальные инвестиции будут $500 млн, уже порядка $100 млн потрачено на проектирование и создание инфраструктуры. По мощностям мы обсуждаем разные дизайны, расскажем, когда решим.
- Ранее вы говорили, что акционеры "ЕвроХима" могут рассмотреть IPO компании после запуска калийных проектов. Такие планы сохраняются?
- В силу сегодняшней ситуации на рынках я не думаю, что опция реалистична.
