Зампред ВТБ 24: мы не хотим выдавать кредиты, которые потом придется продавать коллекторам

Анатолий Печатников рассказал, какая стоимость риска для банка является целевой и как идет борьба за зарплатных клиентов

Москва. 27 сентября. INTERFAX.RU - Розничный банк группы ВТБ наращивает кредитный портфель вопреки общим рыночным тенденциям, однако одновременно ставит задачу снижать показатель cost of risk, что потребует дополнительного ужесточения риск-менеджмента. О том, какая стоимость риска для банка является целевой, как идет борьба за зарплатных клиентов, сколько нужно денег, чтобы стать VIP-клиентом, а также об отношении к увеличению ставок взносов в фонд страхования вкладов в интервью "Интерфаксу" рассказал заместитель председателя правления ВТБ 24 Анатолий Печатников.

- Какую динамику показал кредитный портфель ВТБ 24 в январе-августе?

- С начала года портфель вырос на 134 млрд рублей (+8%). В этом смысле мы движемся против рынка, который падает. Во многом портфель растет за счет ипотеки, устойчивый спрос наблюдается и на другие кредитные продукты. На конец года объем розничного кредитного портфеля ВТБ 24 мы прогнозируем на уровне 1,7 трлн рублей. Портфель кредитов малому бизнесу составит 165 млрд рублей. Ожидаем, что в целом по рынку портфель розничных кредитов вырастет на 3%, мы будем существенно выше - плюс 14%.

Если брать совокупный розничный бизнес группы, включая розничный бизнес ВТБ и Почта Банка, то по итогам 2016 года совокупный кредитный портфель перейдет планку в 2 трлн рублей. Объем ипотечного портфеля группы ВТБ в этом году превысит 1 трлн рублей. Для нас это значимое достижение, к которому мы шли 12 лет - все время работы.

- Я так понимаю, что основной прирост кредитного портфеля сейчас обеспечивает ипотека.

- Ипотека и кредиты наличными. В этих сегментах мы прирастем на 17% по итогам 2016 года. Портфель кредитных карт вырастет в районе 7%. Автокредиты пока отстают. Это общерыночная ситуация, которая связана с тем, что продажа новых автомобилей резко упала. Но и здесь мы выше рынка: если он сокращается на 13% по портфелю, то мы - только на 9%.

- Где вы ищете качественных заемщиков, которые обеспечивают банку рост портфеля?

- Основной прирост бизнеса мы видим уже в существующих клиентах, это тенденция текущего года и следующего трехлетнего стратегического цикла. И то, чем мы занимаемся каждый день, те инициативы, которые мы планируем на ближайшие три года, - это монетизация существующей клиентской базы. Это для нас основная задача. Вторая - борьба за рынок зарплатных проектов. Причем это предполагает не только взаимодействие с крупными корпорациями, но и продвижение индивидуальных зарплатных проектов после отмены "зарплатного рабства". Здесь мы тоже предпринимаем массу усилий, чтобы создать комфортные условия перевода заработной платы граждан на счета к нам. Но это если говорить про ВТБ 24, потому что у Почта Банка свой сегмент - и пенсионеры, и покупатели через интернет. Для ВТБ 24 - это зарплатники и собственный клиент.

- Вы чувствует усиление борьбы банков за зарплатных клиентов?

- Конечно, борьба идет серьезная. Объективно, у нас сейчас не самые высокие показатели по проникновению в этот бизнес. Доля банка в сегменте зарплатных проектов ниже, чем на рынке кредитования физлиц. Наши конкуренты - это крупнейшие госбанки. Но я отмечу новую тенденцию на этом рынке. Крупные предприятия не отдают эксклюзив какому-то одному банку. Как правило, кадровые подразделения и финансовый менеджмент имеют контракты с двумя-тремя банками, и персонал компании самостоятельно выбирает, в каком из банков он хочет обслуживать свою заработную плату. И мы делим зарплатные проекты с другими участниками рынка. И как раз задача нашего банка - продвижение сервисов и услуг среди работников и создание конкурентных преимуществ людям, которые согласятся перевести заработную плату к нам.

- А когда вы говорите о монетизации действующей клиентской базы, что конкретно имеете в виду?

- Это все связано с предодобренными предложениями и облегчением доступа потребителей к нашим услугам. То есть мы с каждым месяцем, с каждым кварталом учимся лучше понимать потребности и возможности наших клиентов, предугадывать их жизненные циклы и направления предстоящих трат, предлагать им адресные продукты, которые удовлетворят все эти потребности. У нас достаточно мощный аналитический аппарат, который оценивает поведение клиентов, их траты по картам, географию расходов, типы покупок и так далее.

- То есть вы знаете о клиенте все?

- Стараемся знать, хотя все знать невозможно. Но в это мы вкладываем много денег и боремся за то, чтобы наши предложения были как можно более точными и адресными и чтобы отклик по ним увеличился до 10-15%.

- А вы можете рассказать, какой сейчас уровень одобрения по кредитам?

- Этот показатель зависит от кредитной процедуры, которая действует в каждом банке. Потому что вы часть входящего клиентского потока можете отсекать еще до кредитного конвейера. По ипотеке я могу сказать, что банк одобряет больше 90% заявок. Именно потому, что мы в процедуру принятия решения запускаем заявки, которые уже соответствуют минимальным требованиям. И в сегменте кредитов наличными мы одобряем более 50% заявок. Но тоже благодаря тому, что не пускаем в процесс одобрения "холостые" запросы, которые явно будут отклонены. Мы боремся за эффективность, боремся за коэффициент полезного действия, потому что бессмысленно гонять этот кредитный конвейер с уровнем одобрения 10-15% - это большие, никому не нужные затраты и мучения для клиентов, ожидающих решения. Но, что здесь важно отметить, мы ужесточили риск-процедуры и, честно говоря, меняем фокус. И это тоже, наверное, одна из наших ключевых инициатив. Все-таки мы боремся за максимизацию финансового результата. Считаем, что более правильной политикой было бы работать с минимальным уровнем риска на низких ставках.

- С какого момента был ужесточен риск-менеджмент? Или это какой-то постепенный процесс?

- Мы начали ужесточать риск-процедуры в середине 2014 года. У нас сейчас достаточно зрелый риск-менеджмент. Мне трудно его сравнить, но я считаю, что мы, наверное, одна из лучших компаний, которая умеет четко сегментировать по риску входящий клиентский поток. И мы заведомо, одобряя кредит, уже знаем вероятность его невозврата. Поэтому сейчас мы боремся за снижение совокупного риска в банке. Сейчас стоимость риска ВТБ 24 находится в диапазоне 2,5-2,6%, наша задача - снизить ее до 2%. Нам не хочется непродуктивной работой заниматься, выдавать кредиты, потом взыскивать их, списывать, продавать коллекторам. Все это бессмысленная активность. Мы нацелены на то, чтобы иметь качественную клиентскую базу с минимальным риском и дешевыми ставками.

- На горизонте какого периода хотите снизить стоимость риска до 2%?

- Трехлетнего периода. Здесь мы, конечно, выгодно смотримся на фоне рынка, к тому же структура кредитного портфеля банка позволяет снижать стоимость риска, поскольку у нас большая доля ипотеки - 50%.

- То есть для вас маржинальность бизнеса уходит на второй план?

- Наоборот.

- Но вы сказали про низкий процент...

- Ну, с точки зрения спреда, да, конечно, на второй план. Для нас главное - совокупный финансовый результат банка. И это основной показатель, на который мы сейчас ориентируемся. У нас очень хорошая прибыль ожидается по итогам этого года. Я не будут ее пока раскрывать, но уже за восемь месяцев мы заработали больше 20 млрд рублей по РСБУ.

- По вашим оценкам, пик создания резервов по кредитам пройден?

- Нет, наши отчисления в резервы в принципе сопоставимы с ожидаемой чистой прибылью за год. Но это у всех розничных банков. Не скажу, что это крупнейшая статья наших расходов, все-таки административно-хозяйственные расходы выше, но вторая, точно, по значимости.

- Вы начали больше зарабатывать во многом благодаря снижению ключевой ставки. Как изменится процентная политика банка во второй половине года?

- Ставки по валютному привлечению будут радикально снижаться. Мы уже сейчас предлагаем ставки 2%, и я думаю, что до конца года еще есть потенциал для снижения ставок. И это будет продолжаться.

- Наше законодательство не позволяет устанавливать отрицательные ставки по депозитам.

- Нет, конечно. Но можно вводить комиссию за валютный счет. Мы же несем расходы, просто хранить доллары граждан - это уже расходы для банка.

- Как вы относитесь к планам Центрального банка повысить в следующем году базовую ставку взносов в страхования вкладов?

- Резко негативно. Мы и так финансируем бездарных банкиров и закрываем дыры, созданные нечистоплотными руководителями других банков. Конечно, за счет нас и других госбанков формируется фонд страхования вкладов.

- А вы оценивали, сколько в 2016 году ВТБ 24 заплатит в фонд с учетом уже состоявшегося повышения базовой ставки?

- Конечно, оценивали. Мы платим ежеквартально порядка 2,3 млрд рублей. То есть у нас совокупные годовые расходы около 9 млрд рублей отчислений в фонд страхования вкладов. Это большие отчисления. Хотя, в принципе, устойчивости нашей кредитной организации вообще ничего не угрожает.

- А если вернуться к процентной политике, как будут вести себя ставки по кредитам?

- Ставки по кредитам тоже будут снижаться, но более медленными темпами, чем по депозитам.

- В 2016 году истекает срок программы субсидирования ставок по ипотеке. Как изменится спрос на ипотечные кредиты в 2017 году?

- Я думаю, что продлеваться на 2017 год эта программа точно не будет. По моему мнению, дополнительной поддержки рынка ипотеки в следующем году не потребуется. Конечно, строители будут возражать, и Минстрой будет бороться за сохранение хоть какой-то субсидии в каком-то виде, но вряд ли это будет поддержано. Честно говоря, такой явной необходимости в этом я не вижу, потому что уровень рыночных ставок к началу 2017 года будет вполне приемлемым.

- У вас есть оценки, какой будет средняя ставка по ипотеке в 2017 году? Ниже или на уровне того, что сейчас предлагают банки?

- Ниже, конечно. Я думаю, что мы в первом квартале 2017 года вполне увидим среднюю ставку 13%, это комфортная ставка, которая не будет каким-то стоп-фактором для покупателей строящегося жилья. Если вспомнить рекордный по выдачам 2014 год, ставка тогда как раз находилась в районе 13%. И если рассуждать с государственной точки зрения, нужно ли тратить народные деньги на субсидирование ипотеки в 2017 году, я думаю, что этого делать не стоит. Если инфляция снизится в следующем году, я думаю, что мы вполне увидим ставки и ниже 13%.

- Иными словами, вы не ожидаете снижения спроса на этот продукт?

- Нет, конечно.

- А как изменится спрос на другие кредитные продукты в 2017 году?

- В 2017 году мы видим достаточно ровный рынок, за исключением автокредитов. Мы ожидаем где-то плюс 11% по жилищным кредитам, кредитным картам и кредитам наличными. По автокредитам чуть меньше - плюс 5%. Очевидно, уже не будет тех приростов в 20-30%, которые мы видели в прошлые годы, плюс 5% - такой легкий оптимизм. Для себя вы ставим задачу вырасти больше чем на 5%. Мы хотим усилить нашу работу на рынке кредитования приобретения подержанных машин. Так же, кстати, как в ипотеке, потому что основной фокус у нас в последние годы был на строящееся жилье. Мы чуть меньше фокусировались на работе с риелторами на вторичном рынке. Вот следующий год как раз - это фокус на рынок вторичного жилья и рынок вторичного автотранспорта, и там мы видим возможности нарастить долю присутствия. Мы готовим такие предложения. Будем усиливать сотрудничество с риелторами.

- Расскажите, как продвигалась работа с VIP-клиентами. Это одно из основных направлений развития ВТБ 24 в действующей стратегии.

- У нас сейчас под управлением порядка 830 млрд рублей VIP-клиентов при общем привлечении в 2 трлн рублей, то есть нам VIP-клиенты дают 42% привлеченных средств. При этом их численность - 10 тыс. человек, в время как общее число активных клиентов ВТБ 24 - порядка 11 млн человек. То, как у нас сейчас организовано обслуживание VIP-клиентов, - это реально бенчмарк для России.

- А можно уточнить, грубо говоря, сколько стоит входной билет, чтобы стать VIP-клиентом?

- В Москве, если человек делает с нами бизнес на 50 млн рублей (столько должно быть на счетах в ВТБ 24), он бесплатно получает VIP-сервис, в регионах - 30 млн рублей. Сам тариф за обслуживание - 150 тыс. рублей в год, но я думаю, что мы будем его повышать, потому что мы заинтересованы в наполнении бизнесом отношений с клиентом, хотим создавать историю управления клиентскими денежными средствами.

Мы сейчас активно развиваем консультирование, создали семейный офис и специально наняли в структуру VIP-бизнеса инвестиционных консультантов, которые будут искать актуальные и интересные предложения для наших VIP-клиентов. За этим будущее, потому что многие развивающиеся страны проходили этап, когда все при высоком уровне инфляции сидели в депозитах, но со временем, когда инфляции падала и ставки снижались вслед за ней, крупных вкладчиков не удовлетворяли доходы по депозитам, и они искали альтернативные источники для инвестирования. И как раз фондовый рынок, инвестиционные продукты, инвестиционное страхование жизни - это то, что их начинает интересовать. Уже сейчас наши VIP-клиенты вложили 75 млрд рублей средств в альтернативные источники сбережений. Проникновение инвестиционных продуктов составляет порядка 9% в общем объеме средств под управлением банка. Мы и дальше собираемся наращивать этот показатель.

- Насколько вы планируете увеличить базу VIP-клиентов в перспективе нескольких лет?

- Мы хотим довести их число к концу 2019 года до 20 тыс., то есть вдвое увеличить клиентскую базу. По нашим оценкам, в стране сейчас где-то 200 тыс. богатых семей, и задача банка - привлечь на обслуживание 20 тыс. самых богатых людей. Но вы должны понимать, что богатые люди сотрудничают со многими кредитными организациями, как правило, с 2-3 крупными банками. Наша задача - получить бОльшую долю кошелька этой семьи, поэтому здесь ценно не просто количество счетов и количество клиентов, а наполнение бизнесом этих счетов.

- Будут ли альтернативные источники инвестирования увеличиваться?

- Конечно, у клиентов не будет альтернативы, когда ставки по валютным депозитам снизятся до 0,5-1%. Тут надо отметить, что у нас по-прежнему есть некие ограничения по сотрудничеству с европейскими и американскими банками. Поэтому сейчас мы активно движемся в Азию. У нас большой проект с Сингапуром. В партнерстве с Bank of Singapore мы выстраиваем платформу для наших VIP-клиентов, чтобы они имели возможность инвестировать в азиатский фондовый рынок. Там тоже хорошие предложения с хорошей доходностью и юрисдикция другая. Мы сейчас эту тему развиваем, потому что, к сожалению, вы сами видите, что ни в Европе, ни в Америке русских клиентов особо никто не ждет. У нас уже первые 20 клиентов в Сингапуре открыли счета. Готовимся к первым крупным сделкам, причем это будут реально крупные сделки на десятки миллионов долларов.

- Что будете покупать - бонды или акции?

- Бонды в основном.

- АИЖК сообщало, что "Росвоенипотеке" может не хватить 29 млрд рублей на погашение ипотечных кредитов, выданных по программе "Военная ипотека", в связи с тем, что в 2016 году не были проиндексированы накопительные взносы участников программы. Вы видите в связи с этим какие-то риски для ВТБ 24, который также активно выдает военную ипотеку?

- Здесь я могу похвалиться, что мы, когда входили в программу кредитования военнослужащих, ориентировались на будущую индексацию, но не шли по пути капитализации процентов, что сделало АИЖК. И мы исходили из того, что даже текущим уровнем взноса, которое делает государство, кредит должен быть закрыт. Просто если бы была индексация теми темпами, которые изначально планировались, кредит, условно говоря, был бы погашен быстрее. Но и сейчас он выходит в ноль.

В чем проблема АИЖК? Они пытались максимизировать доступную сумму кредита на старте и уходили в продукты с обратной амортизацией. То есть они часть начисленных процентов прибавляли к телу кредита, и у них формула погашения заключалась в том, что тело кредита первое время росло, а потом начинало снижаться после индексации. И они сейчас в тяжелой ситуации с точки зрения математики, потому что реально имеют риск, что кредит не будет погашен к окончанию срока его действия.

Единственный негативный опыт, который у нас был в ипотеке, это 2014 год, когда готовилась Олимпиада в Сочи. Мы давали кредиты не только на покупку жилья, а еще на 14% больше цены приобретения, чтобы люди имели возможность сделать ремонт и купить мебель. Но в результате мы не так много таких кредитов выдали. Кстати, мы тогда кредитовали без первоначального взноса. И сейчас, на мой взгляд, многие банки не очень осмотрительно поступают, запуская программы с нулевым первоначальным взносом. Мы извлекли уроки и больше не кредитуем в валюте вообще, не кредитуем без первоначального взноса и не выдаем крупные кредиты. Это запрет навсегда. Пока мы здесь руководим этим банком, этого не будет.

- Как продвигается реструктуризация валютной ипотеки?

- У нас очень хорошее публичное предложение для всех валютных заемщиков, мы даем ставку в рублях 7%, но просим конверсию по текущему курсу. Но седьмая ставка (7%) в рублях - это сейчас, по сути, тоже некая дотация, таких цен на рынке нет. Многие соглашаются, потому что если у семьи нет каких-то острых социальных факторов, то мы ни на какие дополнительные льготы, скидки или прощение части долга не идем. У нас работает комиссия с участием представителей АИЖК, Минфина, Минстроя, мы рассматриваем все частные случаи, и если комиссия приходит к выводу, что действительно есть обстоятельства, которые требуют дополнительной поддержки со стороны банка, то мы на это идем.

- А много семей, участвующих в госпрограмме помощи ипотечным заемщикам в трудной финансовой ситуации?

- Я не скажу, что это сотни, но это десятки случаев. Все остальное идет в рамках нашего общего публичного предложения. Мы, кстати, будем сворачивать свою программу реструктуризации.

- С Нового года?

- Нет, мы уже с 1 сентября отменили часть льгот. Например, по нашей программе с отступным мы снизили допустимую сумму превышения остатка задолженности заемщика над текущей рыночной стоимостью квартиры с 7 до 3 млн рублей. Мы активизировали судебные процессы по всем валютным клиентам, которые не соглашаются на наши стандартные условия реструктуризации и у которых отсутствуют какие-то острые социальные факторы. И мы по полной запустили весь процесс судебного преследования и обращения взыскания.

- В связи с этим вопрос: как вы оцениваете закон о банкротстве физлиц?

- Мы инициировали порядка 50 дел о банкротстве, и более 7 тыс. наших должников сами инициировали процедуру или их другие кредиторы. Я в целом очень позитивно отношусь к этому закону и к этой процедуре. Но мне кажется, все-таки кредиторы выигрывают от нее больше, чем должники, потому что нам это дает возможность блокировать все сделки с имуществом должника, все его счета, ставить под ревизию все сделки, которые были проведены за 6 месяцев до банкротства. А такие сделки встречаются, когда люди пытаются избавиться от личного имущества, понимая, что они не справляются с обязательствами по кредитному договору. И у нас появляется возможность все эти сделки оспорить и получить удовлетворение своих требований за счет личного имущества должника. Плюс сама по себе процедура - это пожизненный негатив в кредитной истории, и, очевидно, люди опасаются иметь такую биографию. Я не знаю, как другие работодатели, но для нас это реально стоп-фактор, то есть мы не берем людей на работу с плохой кредитной историей. И мне хочется верить, что с каждым годом все больше работодателей будут обращать на это внимание. Это очень серьезный репутационный негатив.

А с другой стороны, гражданам, которые объективно испытывают сложности при обслуживании кредитов, это дает возможность освободиться от долгов. Потому что по факту завершения этой процедуры все обязательства гражданина просто аннулируются, мы все списываем, и человек больше никому ничего не должен, нельзя ничего продать коллекторам.

- Никаких корректировок в закон вносить не надо?

- Пока нет. Мы пока еще не завершили до конца ни одно банкротство. Я думаю, уже летом следующего года у нас будут решения судов об окончательном завершении этой процедуры, и тогда можно будет какие-то выводы делать. Я думаю, только в конце следующего года могут появиться какие-то предложения по изменениям в закон.

Наряду с приказным производством появилась новая форма взыскания долга до суда - исполнительная надпись нотариуса. И мы сейчас готовим подобные "пилоты", хотим посмотреть, как это будет работать. Это очевидно снизит издержки кредиторов, потому что такая процедура быстрее и дешевле, чем приказное производство. Но там есть особенность, что привлекать нотариуса в качестве лица, принимающего решение, можно только в том случае, если на этапе выдачи кредита это было обговорено с должником.

- А вы сейчас эту опцию во всех договорах прописываете?

- Во всех. Более того, для "пилота" мы с текущими должниками договариваемся, что оформим такие дополнительные соглашения и пойдем через исполнительную надпись нотариуса.

- Как будете строить работу с коллекторскими агентствами, с учетом того, что у вас в планах снижение стоимости риска? Вы планируете сами активизировать работу по взысканию долга или продолжите практику передачи или продажи портфеля кредитов?

- Мы сотрудничали с коллекторами в двух формах: продавали совсем уж безнадежные долги и привлекали их в качестве агентов по взысканию. Сейчас обе формы присутствуют в нашей деятельности. Более того, мы до конца года готовим сделку (я сейчас не могу сказать, состоится она или нет, все зависит от цены, которую мы получим) по продаже безнадежных долгов. Хотим посмотреть, как рынок отреагировал на скорое вступление в силу закона о коллекторах. Очевидно, что цены на безнадежные долги будут падать. А агентская схема сохранится, здесь я не вижу, насколько сильно этот закон может негативно сказаться.

Основное благо для должников в этом законе, что они могут отказаться от взаимодействия с кредитором. Закон дает должнику право в письменном виде обратиться к кредитору и сказать, что он не готов взаимодействовать по вопросу погашения задолженности, любое общение либо с представителем, либо в суд. И, конечно, это лишает возможности и коллекторов, и нашей службы взыскания побуждать клиента к добровольному погашению. Я не думаю, что опция отказа от взаимодействия окажет сильное влияние на рынок. Но какая-то часть клиентов, наверное, будет ею пользоваться.

Если же клиенты будут отказываться от взаимодействия, то мы будем идти другими путями, которые нам законодательством позволены: то есть либо через нотариат, либо через банкротство физлица, либо через исковое и приказное производство. Важно, чтобы граждане понимали, что преследование кредитора неотвратимо. Если ты взял в долг, ты его должен отдать. Мы будем взыскивать по полной и до последнего, это точно.

- Какую сумму проблемных кредитов вы хотите реализовать?

- Мы хотим продать до конца года портфель кредитов на сумму порядка 30 млрд рублей. Мы предложим рынку эти кредиты и посмотрим, какие будут цены. Потому что у нас же есть альтернатива оставить эти активы у себя и продолжать взыскание самостоятельно уже с внебаланса.

- Есть ли шанс, что ВТБ 24 выйдет с ипотечными облигациями в 2016 году?

- Мы ждем новых нормативов регулятора, потому что пока нормативный акт не вышел. Это просто первое необходимое условие для того, чтобы мы вообще в эту историю двинулись. Потому что без снижения коэффициента риска по ипотечным облигациям нет экономического смысла проводить такого рода сделки. Если регулятор выпустит такой нормативный акт, то мы готовы делать пилотную сделку с АИЖК, но мы пока не сошлись в ценовых условиях. Если мы достигнем согласия по цене поручительства, то мы выпустим ипотечные облигации.

- То есть они слишком высокую цену просят за свое поручительство?

- Ну, скажем, не ту, которую мы ожидали.