Системного места для трейдеров в продажах "Норникеля" нет

Заместитель гендиректора "Норникеля" - руководитель сбытового отраслевого комплекса Виктор Спрогис рассказал в интервью "Интерфаксу " об итогах работы компании в 2011 г. и прогнозах по спросу и ценам на свои основные металлы

Москва. 24 января. INTERFAX.RU - На трейдеров в 2011 г. приходилось около 3% в сбыте "Норникеля", но тема взаимоотношений крупнейшего производителя никеля и палладия с трейдерами стала особенно интересной после отказа ГМК от сотрудничества с Glencore и продажи 8% акций Trafigura. Какую роль "Норникель" отводит трейдерам в системе сбыта, опыт в какой сфере хочет перенять у Trafigura, какие прогнозы компания дает по спросу и ценам на свои основные металлы, рассказал в интервью "Интерфаксу" заместитель гендиректора "Норникеля" - руководитель сбытового отраслевого комплекса Виктор Спрогис.

- Закончился 2011 год. Насколько удачным он был для "Норильского никеля" с точки зрения продаж?

- Мы выполнили все намеченные планы, реализовали всю произведенную за год продукцию. Нисходящий тренд в ценах на промышленные металлы во второй половине года, конечно, немного расстроил. Но мы были консервативны в своих прогнозах и бюджетном планировании, поэтому на работе компании это не отразилось.

- Во втором полугодии "Норникель" реализовал 100% произведенных металлов, или больше, с учетом запасов?

- У компании есть только оборотные запасы - это металл, который движется от мест его производства до мест его поставки потребителям. Других запасов нет. Наша цель - реализовывать 100% объемов производства, и мы с ней успешно справляемся. Хотя выполнить задачу реализации продукции по меди, где у нас менее 3% мирового производства, и по никелю, где у нас 20% мирового производства, - это разные по сложности и по методам решения задачи.

- Весной прошлого года "Норникелю" из-за перерыва в навигации пришлось занимать на бирже определенный объем никеля, чтобы потребители не пострадали от перебоя в поставках. Какой это объем?

- Цифра сопоставима с месячным объемом производства Заполярного филиала, немного больше 10 тысяч тонн. Перерыв навигации может длиться от 4 до 5 недель. То, что компания должна была поставить в это время и не смогла из-за перерыва в навигации, мы заняли на бирже.

Мы обязаны обеспечивать равномерную поставку потребителям продукции независимо от природных явлений в регионах нашего производства. Если по какой-либо причине это невозможно - в нашем случае из-за ледохода - мы занимаем эту продукцию на рынке, а потом ее возвращаем.

- Вы этот объем заняли сами, или это сделал один из трейдеров?

- Сами. Мы способны делать сами все, что делают трейдеры. С точки зрения сервиса, логистики, технологий работы на рынке, нам трейдеры ничего нового рассказать не могут. Единственное отличие в том, что мы как публичная компания не готовы брать на себя некоторые риски, с которыми трейдеры привыкли работать. Например, трейдеры могут купить металл и хранить его на складе, дожидаясь, когда цена на него будет более привлекательной, т.е. заниматься спекуляциями.

- Но услугами трейдеров вы все-таки пользуетесь…

- Мы продаем продукцию бирже и трейдерам, когда нуждаемся в дополнительной ликвидности. Наша продукция - высококачественный никель - используется нашим основным потребителем, сталелитейной промышленностью, в последнюю очередь, в силу ее дороговизны. Основной критерий покупки для сталелитейщиков - это дешевизна продукции: сначала используются лома, потом низкосортный никель, и только потом никелевый катод, который производим мы. Когда на рынке образуется профицит, он целиком ложится на самую дорогую продукцию. И вот в этих случаях у нас есть два выхода: либо этот материал оставить у себя на складах, либо отдать посреднику между нами и потребителем.

Посредников два типа - биржа и трейдер. Кого из них выбирать - зависит от конкретных обстоятельств. Плюсы биржи - это более прозрачный механизм, более предсказуемые действия. Но иногда, если трейдер платит больше, чем биржа, мы выбираем трейдера. Подход к работе с трейдерами простой: при отсутствии системных противоречий будет выбран тот, кто заплатит больше.

Сбыт - это мостик между производством и потреблением продукции. И заслугой нашей компании является то, что в нашей схеме продаж системного места трейдерам нет. У нас было много обсуждений на эту тему, в том числе и с Trafigura, и с Glencore, в результате которых они согласились, что в общем случае дополнительной стоимости при реализации нашей продукции они создать не могут.

- Тем не менее, трейдер есть среди ваших крупных акционеров. Расскажите о взаимодействии "Норникеля" с Trafigura.

- Отношения с Trafigura в части реализации нашей продукции строятся на основе тех же принципов, что и с любым другим участником рынка.

Серьезных трейдеров на рынке цветных металлов очень мало. Крупнейшие - Glencore, Trafigura, Traxis. Мы работаем также и с локальными трейдерами. На определенных рынках у них позиции лучше, например, в Китае или США.

С Glencore у нас существует системное противоречие, потому что этот трейдер является владельцем нашего основного конкурента - компании Xstrata. C Trafigura мы работаем активней в каких-то вопросах именно потому, что у нас меньше противоречий, а не потому, что она является нашим акционером. А причина, по которой мы зачастую отдаем предпочтение Trafigura, а не мелким трейдерам, заключается в минимальных рисках неисполнения контрактных обязательств этой компанией.

- Возможно ли расширение сотрудничества с Trafigura и в чем оно может выразиться?

- Возможно. Мы рассчитываем на дополнительную синергию от сотрудничества с Trafigura в ряде областей, где мы не имеем возможности быть на уровне лучших мировых стандартов в силу отсутствия достаточного опыта работы. Например, на рынке никелевых полупродуктов. Мы на него пришли относительно недавно и, безусловно, хотим максимально быстро пройти путь от новичка до профессионала. Trafigura является крупнейшим трейдером в этой сфере и обладателем наиболее интересных технологий.

То же самое касается определенных регионов. В силу исторических причин у нас не столь велик опыт работы в ряде регионов, например, там, где успех того или иного проекта определяется, в том числе, умением правильно позиционировать себя по отношению к политической и бизнес-элите. Здесь возможна синергия с Trafigura, обладающей огромным опытом работы в разных регионах, в том числе и в Африке.

- Получал ли "Норникель" новые предложения от Glencore по сбыту, с тех пор как в конце 2010 года ваши переговоры были прекращены?

- Нет. У нас были очень длительные и детальные обсуждения, но в результате Glencore не смог показать нам возможности получения для нас дополнительных преимуществ, и в том числе дополнительной прибыли, за счет передачи им на 7 лет всего производимого нами никеля. Больше они не обращались к нам с подобными предложениями.

- Если через трейдеров и биржу "Норникель" в I полугодии реализовывал только 3% продукции, то через дистрибьюторов - 29%. В чем отличие этих двух каналов сбыта?

- Дистрибьютор - это канал поставки заданному потребителю или группе потребителей. Мы используем дистрибьюторов в трех случаях. В первом: когда мы не хотим на себя брать либо кредитный риск, либо риск неисполнения контрактов. Во втором: когда самому потребителю удобно приобретать через дистрибьютора. И в третьем случае: когда речь идет о мелкорозничных поставках. Мы не работаем с розницей, у нас минимальная поставка - грузовик 20 тонн. В отличие от дистрибьютора, трейдер - это не канал поставки, а источник дополнительной ликвидности, используемый, когда предложение превышает потребление, то есть, когда потребителям дополнительный материал не нужен.

Та же Trafigura может одновременно быть по какому-то объему дистрибьютором (если мы используем ее для поставки определенной группе потребителей, например, в Китае) и трейдером, если у нас есть излишек материала, и нам необходимо найти дополнительную ликвидность.

- В I полугодии 54% объема продаж "Норникеля" приходилось на Европу, 30% - на Азию, 11% - на Америку, 5% - на Россию. Изменилось ли это соотношение по итогам года?

- Принципиальных изменений нет. Очевидно, что с точки зрения ликвидности будущих периодов компания наиболее устойчива, когда ее продажи диверсифицированы пропорционально потреблению. В этом случае она наиболее подготовлена ко всякого рода кризисам, например, региональным.

- Какой рост спроса по основным своим металлам "Норникель" прогнозирует в 2012 году?

- По цветным металлам мы прогнозируем очень умеренный рост, на уровне 1-2%. Мы надеемся, что замедление темпов роста экономики в 2012 году не превратится в спад, и сам тренд по увеличению потребления промышленных металлов не изменится.

По платиноидам, особенно по палладию, мы ожидаем более значимого роста, около 5%. Это скорее порядок величин, чем точная цифра. У платиноидов есть очень сильный фактор роста - их использование во многом регламентировано законодательством. Это не просто желание рынка или мода, это законодательное требование. Нельзя продать автомобиль без катализатора выхлопных газов, который содержит платиноиды.

- Каковы доли основных металлов "Норникеля" в выручке по итогам 2011 года?

- Примерно половина ее приходится на никель, четверть - на медь и четверть - на платиноиды.

- В стратегии развития до 2025 года "Норникель" обозначил необходимость диверсификации, в первую очередь, в сторону меди. Как должна измениться доля металлов в выручке, чтобы желаемая диверсификация была достигнута?

- Согласно стратегии, к 2025 г. никель будет приносить компании 31% выручки, медь - 18%, доля платины и палладия увеличится до 36%, новая продукция (молибденовый и железистый концентраты) составит 3%. Но это лишь условный прогноз, потому что цены на металлы через 15 лет могут оказаться совершенно отличными от наших сегодняшних представлений.

Я считаю, что для максимальной стабильности, устойчивости к изменениям рынка, компания должна диверсифицировать свой продуктовый портфель так, чтобы на один вид продукции не приходилось более 25% выручки. Например, у зарубежных крупнейших производителей никеля на него в выручке приходится не более 10%. У нас в настоящее время - 50%.

Диверсификация необходима нам для уменьшения рисков, связанных с зависимостью от одного металла.

- "Норникель" дистанцирует капитализацию от цен на никель, но не считаете ли вы, что никель, в свою очередь, недооценен? Сейчас никель стоит около $20 тыс. за тонну, до кризиса - около $50 тыс.

- Вы говорите о сегодняшней рыночной цене, и слова о том, что никель недооценен сейчас, справедливы. Мы же анализируем ситуацию с точки зрения цен в ближайшие 15-20 лет. Мы не считаем, что в этот период он будет недооценен. Нас как компанию-производителя не интересует текущая цена на экране. Более того, нас даже не очень интересует цена за какой-то короткий промежуток времени, например, за год. Наша экономика определяется средней ценой за период жизни нашего производства.

Мы предполагаем, что никель и другие наши металлы, а также продукты, куда мы хотим диверсифицироваться, с точки зрения среднерыночной цены, себестоимости и прибыли будут иметь примерно одинаковую динамику в долгосрочном периоде. Оснований полагать, что вдруг никель будет чемпионом, или медь будет значительно хуже, чем никель, у нас нет.

Сейчас на рынке паника, цена на никель находится на уровне себестоимости производства наиболее высокозатратных производителей. Но это никак не связано с нашей стратегией. Текущая цена и наша стратегия - это вещи, лежащие совершенно в разных плоскостях.

- Вы сказали, что у компании есть прогноз по ценам до 2025 года. Какой же прогноз по ценам на основные металлы "Норникеля" на 2012 год?

- Мы основывали свои ценовые прогнозы на моделировании фундаментальных уровней поддержки цены. Этим уровнем поддержки является себестоимость наиболее высокозатратных производителей, увеличенная на минимальную рентабельность, величину которой мы определили в 20%.

Безусловно, в зависимости от востребованности потребителями всего производимого металла, таких уровней поддержки существует несколько - 1-ый уровень определяется себестоимостью 10% наиболее затратных производств, 2-ой уровень следующей группой производителей и т.д.

Так как мы являемся одним из лидеров отрасли по величине затрат на единицу основной продукции, то можно говорить, что у нас есть несколько степеней защиты.

В целом мы полагаем, что все планируемые объемы производства наших металлов, и в частности никеля, будут востребованы потребителями, а себестоимость их производства будет расти темпами, опережающими рост инфляции. Поэтому в наших долгосрочных прогнозах по большинству металлов мы консервативно указываем ежегодный рост в несколько процентов. Как будут вести себя относительно этого уровня цены в конкретный год, мы предсказать не можем. Но для принятия стратегических решений нас это не интересует - нас интересует средняя цена за значительный период, в идеале за все время функционирования нашего производства.

Теперь о 2012 годе. Начну с того, что биржевая цена - это не баланс спроса и предложения физического металла, а результат торговли производными финансовыми инструментами. Объем торгов физическим металлом на Лондонской бирже металлов не превышает нескольких процентов от объема потребления. Мы как производители можем достаточно профессионально говорить о фундаментальных вещах: о потреблении, о производстве, о себестоимости. Анализ результатов торговли деривативами не является нашим основным занятием. Однако общее депрессивное состояние финансовых участников рынка и их негативное отношение к перспективам собственного сектора не могут не сказываться на биржевых ценах.

В целом мы полагаем, что цена на промышленные металлы в 2012 году будет несколько ниже 2011 года. Может быть, на уровне 2010 года.

На 2011 год мы предсказывали, что цена будет чуть выше 2010 года, примерно на 10%. Мы угадали - если взять наш бюджет, мы попали с удивительной точностью. Но это не должно давать нам основания считать себя нострадамусами. В целом, мы говорим о фундаментальных вещах и о возможном отклонении, связанном с настроением участников финансового рынка.

- Что будет с ценами на палладий в 2012 году?

- В отношении палладия мы предполагаем, что цена будет выше чем в 2011 году. Рынок из состояния профицита перешел в состояние дефицита вследствие окончания поставок из российских запасов, которые ранее составляли до 15% мирового предложения. Это, слава Богу, закончилось. Есть и другие основания рассчитывать на более высокие цены.

- Слава Богу - для вас…

- Слава Богу - для России. Будучи основным мировым производителем палладия, мы сами пилили сук, на котором сидели. Наблюдать за этим процессом даже со стороны было неприятно. Если вы поставляете на рынок больше, чем он может потребить, вы наносите удар и по рынку, и по себе. ОПЕК же не поставляет на рынок всю нефть, которую может поставить. Они поставляют столько, сколько рынок готов переварить. Я надеюсь, что фактор экспорта палладия Гохраном больше не будет оказывать негативное влияние, которое он оказывал последние 10-15 лет, произойдет улучшение фундаментальных параметров рынка, и цена на этот металл будет выше.

Кстати, я даже сомневаюсь в поставках незначительных объемов в последующие годы, заявленных Гохраном, но это не так важно. В любом случае, эти объемы не смогут изменить качественное состояние рынка.

Последствием этого эпохального события на рынке платиноидов стало то, что уже на сегодняшний день спрос превышает предложение, и у нас есть риски нехватки нашего производства для удовлетворения всех нужд наших покупателей.

При этом цены на платиноиды пока находятся на уровне фундаментальной поддержки. Уже сейчас некоторые производители, например Aquarius Platinum, на текущих ценах работают в ноль или несут убытки. Это означает, что текущая цена не несет в себе инвестиционной составляющей. А значит, она будет расти.

- Какой объем платиноидов "Норникель" продает на внутреннем рынке?

- На внутренний рынок приходится около 3%. Наш объем поставок на внутренний рынок определяется объемом потребления. Мы всегда считали и считаем внутренний рынок частью мирового, и продаем на внутренний рынок по мировым ценам. Российский рынок потребляет всего от 2 до 8 тонн платиноидов в год. И большая часть спроса удовлетворяется за счет переработки ломов, потребность в свежепроизведенном металле крайне мала.

- Когда может сократиться (и может ли вообще сократиться) разница в цене между платиной и палладием? Насколько "Норникель", как крупнейший производитель палладия, заинтересован в этом, особенно в свете озвученных планов по покупке месторождений платиноидов в ЮАР и Зимбабве, где преобладает платина?

- Неважно, какое соотношение у нас в производстве палладия к платине. Мы заинтересованы в росте стоимости всей корзины производимых нами металлов, просто палладий в ней наиболее недооцененный. Однако в целом мы не заинтересованы в резких изменениях цен на платиноиды, потому что это негативно влияет на потребление как в текущем периоде, так и на развитие потребления в будущем.

Заявляя о недооцененности палладия, мы руководствуемся объективным состоянием рынка, а не сиюминутными интересами. Фундаментальных причин для ценовой разницы между палладием и платиной нет. Исторические - да, есть. Одна из них - постоянный профицит на рынке, образовавшийся за счет поставок из российских запасов. Вторая причина - бренд. Платина гораздо более известна, чем палладий, потому что наши коллеги из ЮАР в течение последних 40 лет вложили в развитие ее бренда миллиарды долларов, и продолжают вкладывать огромные деньги. Поэтому спрэд может сохраняться на уровне этой разницы в стоимости бренда. Но так как мы говорим о промышленных металлах, то я полагаю, что разница не должна быть столь значительной. К тому же, происходят активные процессы по популяризации платиноидов. Возможно, по истечении определенного промежутка времени по узнаваемости бренд палладия не будет сильно отличаться от бренда платины. Безусловно, это процесс не одного года.

- На чем будете делать упор в своей программе по развитию бренда платиноидов?

- У платиноидов есть три бренда: ювелирный, промышленный, инвестиционный. Каждый из брендов имеет свою целевую аудиторию. Если говорить об инвестиционном бренде, то нам кажется, что на сегодняшний момент этот бренд наиболее интересен. Разница между ценой платиноидов и золота наглядно это показывает: у золота 90% цены создает именно инвестиционный бренд. А в платиноидах стоимость инвестиционного бренда сегодня крайне мала. И именно на инвестиционном бренде мы хотим сфокусировать свои усилия.

- Стратегия-2025 предполагает возможность серьезного наращивания золотодобычи за счет покупок индонезийских медных активов - насколько перспективным вам видится рынок золота на этом горизонте?

- Золото - это одно из направлений, которые мы на сегодняшний день считаем достаточно перспективным. Рынок золота для нас привлекателен, так как оно является хорошим диверсификатором для промышленных металлов. Если на рынке возникают неопределенность и опасения, влияющие на потребление, то встает вопрос - куда же инвестировать деньги, чтобы уменьшить риски. И в этом случае все вспоминают о золоте.