Гендиректор NatCar: Инвестиции только в подвижной состав - это уже прошлое
Илья Саттаров рассказал о первых результатах работы компании
Москва. 29 марта. INTERFAX.RU - Созданный в 2023 году российский FTL-грузоперевозчик NatCar (АО "Национальный перевозчик") позиционирует себя как один из наиболее перспективных стартапов "КАМАЗа". Автопроизводитель, комплектующий парк компании флагманскими тягачами поколения К5, в этом году заявил о планах к 2030 году довести до 10% долю транспортного бизнеса с участием NatCar в своей годовой выручке. Подробнее о том, каковы амбиции нового FTL-перевозчика, какие задачи он решает и для чего он нужен "КАМАЗу", рассказал в интервью "Интерфаксу" соучредитель и гендиректор NatCar Илья Саттаров.
- Каковы первые результаты работы NatCar: клиентский портфель, финансы?
- Компания была зарегистрирована в июле 2023 года и полноценную операционную работу начала с августа, с учетом получения графика техники от "КАМАЗа". В прошлом году мы получили 200 сцепок тягачей К5 с полуприцепами UAT (Узбекистан) и "Тонар" (Россия), которые оборудованы рефрижераторными установками. О первых контрактах с грузоотправителями мы по сути договаривались с нулевым парком. Для рынка это был своего рода нонсенс - на тот момент компания фактически не имела ни истории, ни баланса. Но на нас сработала репутация нашей команды и, конечно, большой анонс заинтересованности "КАМАЗа", планы значительных инвестиций в проект NatCar.
Сейчас у перевозчика есть уже 153 действующих контракта с грузоотправителями. Порядка 70% наших клиентов - это топ-имена на рынке: все ключевые игроки классического ритейла, e-commerce, крупные промышленные клиенты. За четыре с половиной месяца прошлого года мы сделали оборот 670 млн рублей. Думаю, для стартапа, для "нулевой" компании - это фантастический результат. Особенно учитывая, что рынок традиционно устроен так, что с тобой начинают разговаривать, только когда у тебя зрелость не меньше года и есть какой-то парк.
- В бухгалтерской отчетности у NatCar отражен оборот в 1 млрд руб. Почему так?
- Это обусловлено тем, что помимо непосредственно транспортных услуг мы также начали предоставлять дополнительные услуги и сервисы, которые в перспективе будут объединены на нашей цифровой платформе. Платформы пока нет в открытом рынке, мы ее активно еще не пиарим. Потому что хуже некуда, когда ты выдаешь в рынок "сырой" продукт и получаешь отторжение. В прошлом году мы занимались внутренней автоматизацией, делали личный кабинет, принимали обратную связь по функционалу от партнеров-перевозчиков. Полностью открыть доступ к платформе хотим во второй половине этого года. У перевозчиков появится возможность самостоятельно брать заявки в личном кабинете, и мы начнем более глубокую интеграцию с крупными клиентами. Сейчас мы по сути обогащаем витрину заявок вручную, их принимают наши менеджеры по экспедиции. То есть, мы уже работаем, но пока без полноценного старта.
Тот объем выручки в 670 млн рублей в 2023 году, о котором я сказал - это только оборот транспортной услуги в нашем профильном сегменте FTL. А то, что сверху - это дополнительные сервисы. В первую очередь, от продажи топлива нашим контрагентам-перевозчикам, с которыми мы сотрудничаем по экспедиционным заявкам. Также это дополнительные продажи сопутствующих услуг. С учетом всего этого, действительно, можно говорить о выручке в 1 млрд рублей. Но поскольку для нас основа бизнеса - транспортный сегмент, мы на нем и фокусируемся.
- Какие цели по обороту компания ставит на 2024 год?
- Наша цель - это рост выручки в 5-6 раз. В принципе, дальше мы должны расти таким же темпом. Понятно, что первые 2-3 года основным драйвером роста должен стать собственный парк. Дальше - это цифровая экспедиция и тот проект цифровой платформы NatCar, которую мы делаем.
- Насколько планируется увеличить парк в этом году?
- Мы ориентируемся, что он вырастет до 500-700 грузовиков. Мы уже с начала года приросли на сотню сцепок тягачей с полуприцепами, до 300 единиц. Сейчас у нас есть готовый контракт на поставку еще 200 единиц тягачей и 200 полуприцепов, в том числе 70 рефрижераторов. Тягачи точно будут К5. Поскольку мы реализуем концепцию автомобиля как услуги и одновременно выступаем одним из каналов продвижения камазовского тягача с точки зрения возможности развития бизнеса небольших предпринимателей, наша задача - увеличивать количество доступных опций в автомобиле, чтобы он мог становиться более привлекательным.
В прицепной технике мы посмотрели все бренды, что есть на российском рынке. У нас, скорее всего, наряду с узбекским поставщиком прицепов UAT будет еще два турецких производителя, которые предлагают полуприцепы с возможностью комплектации, близкой к "европейцам". Мы сейчас на финальной стадии переговоров с брендом Orthaus. Они делают как рефрижераторы, так и классические тентованные полуприцепы. Планируем приобрести у них 140 единиц, в том числе 70 рефрижераторов, 30 тентованных и 40 удлиненных тентованных полуприцепов.
- Что вам говорят водители тягачей К5 об их качестве, удобстве?
- Мы собираем реальную обратную связь и находимся в постоянном диалоге с инженерным блоком "КАМАЗа". Автомобиль К5 - он вполне рыночный. По своей сути и по качеству он сопоставим с передовыми китайскими аналогами. Не стоит забывать, что перед "КАМАЗом" стояла задача в очень короткий срок резко нарастить объем локализации. Это у коллег получилось, что вызывает уважение. За два года машина по сути была существенно пересобрана. Есть ли там какие-то моменты с точки зрения технических особенностей? Конечно есть, и я должен это признать. Но эти вызовы ненамного отличаются от тех, которые есть у других компаний. И это придает тонуса нашей работе с партнерами по проекту.
- "КАМАЗу" важно, чтобы NatCar уже в 2024 году был прибыльным?
- Важно, но горизонт все-таки длиннее. Поскольку сейчас мы делаем прямые инвестиции в подвижной состав и, соответственно, загружаемся долгом и платежами по лизингу. На этот год и на следующий год у нас есть задачи показывать положительные результаты с точки зрения EBITDA. А дальше, конечно, есть договоренности, по которым мы в среднесрочной перспективе должны быть прибыльными. Нужно понимать, что мы, в первую очередь, сейчас бьемся за долю рынка. В ближайшее время будет большой передел рынка, и с этим связаны наши основные цели.
Подчеркну - мы не являемся компанией по утилизации камазовской техники. На старте проекта для формирования клиентской базы и для разгона нам, безусловно, нужен собственный парк. Дальше наша история будет больше про цифровую экспедицию.
- "КАМАЗ" недавно опубликовал программу стратегического развития, в которой группа ставит цель фактически с нуля достичь к 2030 году оборота от транспортного бизнеса в 86 млрд рублей в год, что должно к тому времени формировать 10% ее годовой выручки. В компании говорили, что такие планы связаны именно с NatCar. Это "КАМАЗ" ставит перед проектом такие ориентиры или это вы предложили их группе как стратегические?
- Вопрос о стратегии лучше адресовать непосредственно "КАМАЗу". Но, безусловно, мы видим такую амбицию. Те цифры, которые были опубликованы, для нас являются целевой картиной на указанном горизонте. Мы вместе с партнерами обсуждаем и понимаем, как можно двигаться с точки зрения рынка по укрупнению доли. Обсуждаем, какая часть этого рынка должна обслуживаться собственным парком, какая маржинальность должна быть у собственного парка, а также - каким должен быть рост от цифрового сегмента бизнеса. Поскольку инвестиции в проекте идут не только в грузовики и прицепы, но и в цифровую платформу. И это значительные средства.
- Это сколько?
- В прошлом году, как мы говорили, инвестиции в проект NatCar составили 1 млрд рублей. В этом году сумма будет сопоставимой.
- Вложено 1 млрд рублей, выручка - 1 млрд рублей. Общий долг при этом к концу 2023 года, согласно отчетности, был около 5,5 млрд руб. Это за счет расширения парка?
- Да, это в основном лизинговый портфель. Он обеспечивается денежным потоком, который мы уже получаем от клиентов. Дальше, скорее всего, мы будем думать о привлечении оборотного капитала. Сейчас обсуждаем с банками вопрос увеличения лимитов на цифровую экспедицию.
- Насколько сильно вам пришлось пересматривать планы развития NatCar, учитывая существенный рост кредитной ставки с середины прошлого года?
- Ставка изменилась для всех. Но если для мелких игроков она стала неподъемной, то для крупных до сих пор является посильной. Плюс нужно понимать, что, если мы говорим о тягаче поколения К5, здесь работает возможность субсидирования по госпрограмме "Русский тягач". Это нам позволяет ставку лизинга возвращать в более-менее приемлемые условия окупаемости.
- Зачем "КАМАЗу", на ваш взгляд, нужно было заходить в "более-менее приемлемо окупаемый" бизнес? Как это перекликается с целями группы?
- Мне кажется, руководство группы "КАМАЗ" было заинтересовано в объективной обратной связи на тему того, что происходит на рынке FTL-грузоперевозок. Это было, наверное, ключевым фактором, из-за которого мы зашли в этот проект совместно. Благодаря нам "КАМАЗ" видит, что происходит и с качеством техники, делая выводы о том, что требуется ее потребителю. У нас было несколько совместных стратегических сессий, когда мы как NatCar говорили о том, какой дополнительный набор опций требуется в кабине машины, получив перед этим обратную связь от водителей. Нам нужна машина, подключенная к дополнительным сервисам и системам телематики, нужна предиктивная система с точки зрения выходов из строя и поломок.
- Вы по-прежнему не раскрываете точный состав участников NatCar, их доли?
- На стартовом этапе мы лишь говорим о партнерстве с "КАМАЗом". Но я не исключаю, что в перспективе мы будем шире смотреть на рынок с точки зрения инвестиционных возможностей, смотреть на дополнительное участие в нашем проекте.
- Что имеется в виду?
- Как вариант - поиск дополнительного стратега, который может быть заинтересован в этой инвестиции в дополнение к своему основному бизнесу. Есть мультимодальные операторы, которые смотрят на автомобильный транспорт как на дополнительный сервис к своему основному. Также участником проекта мог бы стать институциональный инвестор, который верит в рост рынка.
Не исключаю, что, когда ситуация поменяется, NatCar будет иметь потенциал и на публичных рынках. Сейчас IPO или облигационные займы не в нашей повестке, но мы видим такую возможность. Рынок частного капитала формирует розничный инвестор, и на биржевом рынке есть аппетит именно к небольшим размещениям. Понятно, что "поднимать" 20-30 млрд рублей на рынке сейчас очень сложно, но 4-5 млрд рублей за счет IPO - это вполне нормальный аппетит. Думаю, с учетом общего интереса к логистике и наших ожиданий цифрового мультипликатора мы к этой истории будем двигаться.
- Как бы вы оценили опыт Globaltruck, который вы возглавляли ранее и который тоже стремился к цифровому мультипликатору, но в итоге был поглощен просто как автопарк?
- Globaltruck, безусловно, был успешным в момент размещения. Его продажа "Монополии" была примером хорошей сделки M&A. Если смотреть с точки зрения розничного инвестора - стоимость бумаг Globaltruck в 2022-2023 годах росла в несколько десятков раз. Поэтому и для тех, кто инвестировал в компанию, это было выгодное вложение. Вопрос уже к коллегам из "Монополии", какую стратегию они будут продавать дальше.
Вопрос всегда в том, что ты продаешь в рынок. Когда ты продаешь "цифру", ты продаешь стратегию. Когда ты продаешь просто инвестиции в подвижной состав - это история, оставшаяся, на мой взгляд, немного в прошлом. С учетом перегруппировки рынка производителей автотехники инвестиционная история, когда ты купил грузовик и работаешь практически "в ноль" по себестоимости, зарабатывая на выходе из этого грузовика, - вот эта история на текущий момент не работает. Когда рынок полностью перестроился в таком ключе, как мы это видим, уже не получится выходить на IPO с тем, что ты просто владелец крупного парка техники.
Собственно, история Globaltruck об этом и говорит. Поэтому, когда сначала появилась повестка цифровой трансформации бизнеса, а позже - интерес к M&A-сделке со стороны больших игроков, мы сразу начали обсуждать с инвесторами продажу компании. И, я думаю, что, если бы глобальная повестка не изменилась, то у Globaltruck и в чистом виде, без сделки с той же "Монополией", был большой потенциал роста стоимости активов. И мы бы делали ставку на SPO.
- Сектору автоперевозок в России вообще нужна публичность?
- Самоцель быть публичным - странное желание. Нужно смотреть на конкретный кейс конкретной компании и на то, какие вопросы IPO позволяет ей решить. Для меня важно, чтобы такие примеры на рынке были. Сейчас время IPO небольших игроков. Конкретно в нашем FTL-сегменте автоперевозок крупных-то и нет. Я буду рад, если наши конкуренты или друзья по цеху сделают несколько успешных размещений на Мосбирже. Катастрофа, если какое-то IPO в нашем секторе будет неуспешным. Это на долгие годы закроет двери перед компаниями, которые верят в рынок. Успех коллег для нас важен, потому что мы для себя такой трек тоже видим.
- NatCar уже поставил амбициозную цель - к 2030 году расширить парк техники до 4 тыс. единиц. Так что все-таки важнее - цифровой мультипликатор или традиционно - убедительный парк?
- Мы строим компанию, которая всегда в ядре будет иметь свой собственный парк, и не говорим о создании просто цифрового агрегатора. В нашей целевой модели выручка к 2029-2030 годам формируется за счет двух компетенций. Первая - это собственный парк. И мы идем в это - у нас есть амбиция стать крупным владельцем грузового транспортного парка в России с 4 тысячами грузовиков. Второе - это цифровая платформа, которая позволяет нам выполнять заказы клиентов за счет привлеченных партнеров из числа небольших транспортных компаний. Нашей базой смогут стать порядка 60 тыс. независимых перевозчиков.
Для нас важно, в принципе, само воспитание, взращивание этого класса партнеров. На небольших перевозчиков мы смотрим в перспективе именно в парадигме партнерства. Избитые формулировки "агрегация", "уберизация" - это, мне кажется, уже история прошлого. Сегодня нужно либо помогать отрасли развиваться и инвестировать в эту отрасль вместе, либо она продолжит существовать в том же виде, какой была в девяностых-двухтысячных годах.
Недавно мы запустили пилот проекта NatCarLiga. В рамках этого проекта мы привлекли к работе перевозчиками людей, которые раньше не были предпринимателями. Помогли им полностью подготовить финансовую документацию, зарегистрироваться, открыть счет в банке и получить машину в лизинг. В этом проекте участвуют пять тягачей К5. То есть, наше эксклюзивное партнерство с "КАМАЗом" позволяет нам обеспечить доступ предпринимателей и перевозчиков, с одной стороны, к машине, а с другой - к финансированию. Мы сейчас обсуждаем с рядом банков создание продуктов при участии "КАМАЗа". Банки видят нашу компетенцию с точки зрения загрузки транспорта и понимают, что мелкие перевозчики, которые с нами входят во взаимодействие, будут находиться под нашим крылом, и мы обеспечим их работой и поддержкой.
- Цифровые платформы автоперевозок с разными подключаемыми опциями на рынке уже есть. Чем будет лучше та, которую строит NatCar?
- Ключевой вопрос, наверное, в том, что эти платформы в ближайшее время смогут предложить грузоотправителям. То есть, какой уровень интеграции будет с крупными компаниями, и как мы сможем решить для них задачу по ежедневной загрузке 400-500 машин. Если мы не предложим крупным игрокам решений, они сами пойдут в эту историю. И Ozon, и X5 заявляют об амбициях стать цифровым агрегатором. Понятно, что для ритейла и e-commerce это непрофильная инвестиция. Но почему они туда смотрят? Потому что не получают необходимый уровень сервиса. Для нас задача следующих двух лет - быть ответом на этот запрос.
Наша задача - не строить просто какой-то цифровой продукт. Потому что цифровых платформ уже, действительно, куча. Мы должны строить продукт под нужды грузоотправителей. С одной стороны, мы как эффективные логисты даем возможность получать лучшую себестоимость с точки зрения цены провозной услуги. Плюс, учитывая наш доступ к автомобилю "КАМАЗ" и к его передовым технологиям, мне кажется, мы имеем серьезные конкурентные преимущества. При этом отдельно продать сегодня, например, навигацию практически невозможно. Все крупные компании сами инвестировали в свои навигационные системы.
Лет 5 назад многие игроки жили в иллюзии, что нужно делать самостоятельно комплексную услугу. Но сейчас, когда мы говорим о развитии проекта автомобиля как услуги, мы имеем в виду, что часть сервисов делаем самостоятельно, а часть - готовы подключать из числа уже имеющихся решений к нашей платформе. В первую очередь, это банковские продукты. Мы же не лизинговая компания, не банк, и мы не в состоянии обеспечить финансирование. То же самое с точки зрения, например, ремонтов. Мы не планируем развивать собственную сеть СТО. Но у "КАМАЗа" есть огромная дилерская сеть, и у самого "КАМАЗа" есть амбиции идти в сервисный бизнес - и хорошо, мы готовы и их подключать.
Мне кажется, история следующих двух лет - это укрупнение рынка. Появятся несколько крупных игроков, которые, с одной стороны, интегрировались с грузоотправителями в лице Ozon, X5, "Магнита" и так далее, а с другой стороны - собрали "под собой" базу перевозчиков и компетенций. И такие большие системы будут работать на рынке.
- По каким географическим направлениям сейчас возит NatCar?
- Первые полтора года мы планируем заниматься внутрироссийскими направлениями. Мы знаем этот рынок, портфель заказчиков для нас ясен. Мы стартовали с круговых маршрутов Москва - Урал, Москва - Сибирь. Сегодня мы, по большому счету, покрыли своими маршрутами всю страну. Плюс добавились ещё направления в Казахстан и Белоруссию. Потому что есть запрос от клиентов, которые видят, что мы эффективны на российском плече.
В прошлом году мы открыли два филиала - в подмосковной Электростали и в Екатеринбурге. В этом году ещё добавятся две точки присутствия. Одна точно будет на юге - либо Ростов-на-Дону, либо Краснодар. И еще одна - это либо Казань, либо Поволжье. Это с точки зрения локаций базирования парка. Также смотрим на расширение сети точек продаж наших услуг, она шире. На прошлой неделе мы запустили точку на Северо-Западе, где формируем дополнительный клиентский потенциал. Несмотря на просадку в грузопотоке, сейчас мы видим там перспективу. Скорее всего, будем смотреть больше и на восточное направление - Новосибирск и, возможно, дальше - на Дальний Восток.
По международным направлениям у тех клиентов, которых мы сейчас обслуживаем, есть запрос на перевозки из Китая, мы видим у них грузопоток. Они даже начинают обсуждать с нами тему мультимодальных перевозок.
- Тесты на М-11 "беспилотных" грузовиков КАМАЗ с человеком в кабине - это для вас какая-то имиджевая история? Или вы правда верите, что в этом когда-то будет экономика?
- Имиджевой эту историю я бы назвал в последнюю очередь. В первую очередь она связана с тем, как далеко мы смотрим в будущее. Объективно, беспилотные перевозки грузов - это тенденция не только локально российская, это общемировой тренд. Не заниматься этим сейчас - значит не видеть будущего в перспективе 5 лет и более. Китай уже имеет чуть ли не закрытые периметры, где это все используется...
- Но на закрытых территориях что-то для себя возить - это одно. Это и у нас вроде бы практикуется...
- Вопрос - насколько и как все это должно и будет масштабироваться. Конечно, сейчас, если говорить прямо, экономики в беспилотных автомобильных грузоперевозках просто нет. Нынешний беспилотный автомобиль сегодня не может конкурировать с традиционно управляемым - это просто вдвое дороже. Питать иллюзию, что беспилотник завтра поедет в городском потоке, не стоит - это невозможно.
Многие жили в представлении, что возможно движение между двумя точками "склад - склад". Но это можно делать только с ограниченным количеством клиентов, которые имеют выделенные складские мощности на федеральных трассах. Практика показала, что технология работает только в гибридной схеме - когда есть часть пилотируемой истории с классической доставкой на тягаче с полуприцепом и есть точка, где тягач перецепляет полуприцеп на беспилотник. Наша задача в эксперименте на М-11 - показать, что в точках "хаб - хаб" машина может проходить в груженом режиме до 30 тыс. км в месяц. Думаю, будущее - в гибриде трех-четырех систем, когда в точке хаба мы создаем вариабельность. Это может быть, например, точка консолидации полуприцепов с последующей их отправкой с подачей беспилотника по расписанию. Дальше на месте хаба уже можно строить консолидационный склад.
Технология, которая сегодня представлена нами и "СберАвтоТехом" на М-11 - это перевозка именно между двумя точками по федеральной автотрассе. Мы сейчас обсуждаем с Минпромторгом и Минтрансом расширение этого проекта - либо в пределах ЦКАД, либо на М-12. Думаю, в рамках федеральных трасс, на которых будут работать беспилотники, они могли бы в течение следующих 5 лет оттянуть на себя где-то 10-15% грузопотока. Не нужно питать иллюзий, что как-то сильно больше.
- Насколько протяженным должен быть маршрут между двумя точками на федеральной автотрассе в РФ, чтобы беспилотные грузоперевозки хоть как-то окупались?
- Действительно, нужна не только технология, но и пробег. На практике дальность маршрута должна составлять хотя бы 700-1000 км. На таком маршруте беспилотники эффективны. Если мы при этом также исключаем из расчета водителя-экспедитора. Вот тогда можно получить экономику и можно не обращать внимание на режим труда и отдыха водителя, который сейчас нами руководит в классической доставке. Плюс машина должна работать 22 часа в сутки. Оставшиеся 2 часа - это технологические операции, перецепы, осмотр перед выпуском на линию.
- То есть, пока беспилотники - даже близко не панацея от дефицита водителей?
- Думать в таком ключе вообще не стоит. Что касается профессии водителя, я считаю, что нужно возвращать интерес к ней, приводить в нее молодых людей. Сегодня там можно зарабатывать 150-170 тыс. рублей в месяц - далеко не в каждой индустрии это возможно. Молодые люди, оканчивающие школы и заведения среднего специального образования, должны иметь в виду и такие возможности.