СЕО "Открытие брокер": человек среднего возраста, с двумя машинами и тремя собаками будет смотреть на облигации

Юрий Маслов рассказал о квалифицированных инвесторах среди клиентов и интересе к российским акциям

Москва. 2 ноября. INTERFAX.RU - Активный приток частных инвесторов на фондовый рынок в последние несколько лет заставил даже самых традиционных брокеров, ориентированных в первую очередь на профессиональных клиентов, выходить на розничный рынок. О том, как такую трансформацию планирует реализовать "Открытие брокер" и как вообще может измениться брокерский бизнес в ближайшее время, в интервью "Интерфаксу" рассказал новый генеральный директор "Открытие брокер" Юрий Маслов.

- Вы возглавили компанию в конце апреля. Какие KPI перед вами стоят?

- Я пришел уже на согласованную и принятую стратегию компании на 2021-2023 год включительно. Она достаточно амбициозная: ставит высокие цели по трем фундаментальным и важным для нас показателям - прибыли, активам и количеству клиентов. И моя задача в эти цели попадать.

- Что из себя представляет стратегия? Какие у нее ожидаемые показатели?

- Во-первых, это цифровизация - как внутренних процессов внутри компании, так и того, что касается сервисов и услуг для клиентов. Переход от бумажного документооборота к электронному, фокус на развитие цифровых каналов привлечения клиентов.

Во-вторых, это расширение клиентской аудитории с нашей традиционной для "Открытие Инвестиции" на более рыночную. Исторически наша компания - это брокер для профессионалов, а наша задача сейчас сделать брокера, в том числе, с удобным интерфейсом и для розничных инвесторов, новичков, то есть максимально упростить то же мобильное приложение.

Мы ориентируемся на достаточно конкретные цели - рост числа клиентов и объемов активов на счетах. В следующем году мы хотим удвоить количество открытых брокерских счетов в компании, при этом сохранив долю зафондированных счетов. Активы на счетах также должны вырасти более чем на 20%. Планы по прибыли брокера мы не раскрываем. Могу сказать, что мы ожидаем, что прирост прибыли в этом году будет сопоставим с показателем прошлого года.

В принципе в стратегии описаны все тренды, в которых рынок живет последние несколько лет. Сейчас выигрывают брокеры, которые находятся в составе банковских групп, потому что именно они являются лидерами рынка. Однако это несет и определенную нагрузку на все их процессы. Мы, по сути, тоже являемся частью банковской группы, но, несмотря на это, работаем очень быстро. Например, совсем недавняя история, когда мы летом запустили пять БПИФ за 2,5 месяца. Очень мало, кто может себе позволить такие сроки, особенно если учесть, что это одни из первых наших фондов в линейке. Или другой пример с изменениями в приложении в рамках введения обязательного тестирования для неквалифицированных инвесторов. У нас этот процесс занял всего 1,5 месяца, хотя на рынке это делается заметно дольше.

- А по поводу вашего недавнего ребрендинга - объединения продуктов "Открытие Брокер" и УК "Открытие" под брендом "Открытие Инвестиции". Что вам оно даст? Это будет похоже на текущую бизнес-модель "ВТБ Мои инвестиции"?

- Я думаю, что скоро все инвестиционные бизнесы будут выглядеть одинаково, потому что одна точка доступа ко всем продуктам - это то, что нужно клиенту, которому совсем не интересно, как внутри группы мы делимся и какие функции выполняем - брокерские ли услуги или услуги по доверительному управлению. Клиент видит приложение, нажимает кнопку и получает результат.

- Речь идет об объединении в рамках удобства использования мобильного приложения или это что-то более глобальное?

- В первую очередь, это именно упрощение клиентского опыта, потому что "под капотом" у брокера и УК устроено все по-разному. Мы не можем объединиться с управляющей компанией, просто потому что у нас разные лицензии, но, например, можем помочь им своим большим IT "раскачать" их маленький IT. Поэтому здесь вопрос скорее про развитие функции в одном бренде. Мы не можем и не хотим конкурировать с УК своей группы, эта внутренняя конкуренция просто бессмысленна. Мы будем развиваться вместе.

- Сколько вам потребовалось потратить средств на такое объединение? На сколько сократились издержки?

- Поскольку мы говорим об объединении фронта, то издержки мы не сократили, но повысили эффективность. Мы и раньше вкладывались в развитие нашего мобильного приложения для инвестирования, делали его лучше, удобнее, красивее. Но за последнее время мы смогли сформировать инвестиционные продукты группы в одну линейку, поняли, как таргетировать клиентов, которые предпочитают продукты УК, кому можно предложить сторонние продукты с рынка. Поэтому здесь вопрос не в издержках, а в развитии.

Сейчас мы идем к тому, чтобы наше приложение было интуитивно понятно. В ближайшем будущем планируем сделать еще более упрощенный интерфейс, когда можно будет по одному движению руки менять интерфейс с торгового приложения для профи на простой инструмент для покупки и продажи акций розничным инвестором одним нажатием кнопки.

- Сколько вы ежегодно тратите на модернизацию IT-системы?

- Отвечу так: каждый год мы тратим кратно больше, чем в предыдущий. В 2020 году, когда брокер жил без конкретной стратегии развития, мы потратили в 4 раза меньше, чем планируем потратить в этом на то же развитие приложения. Это цифры, которые исчисляются сотнями миллионов, но точнее я не скажу.

- Планируете ли расширять аналитику и новости для инвесторов? Свою или от сторонних партнеров?

- Да. Причем свою аналитику мы планируем развивать скорее как помощь клиенту. Ранее мы поставляли клиентам инвестиционные идеи, но они не были индивидуальными. Сейчас мы очень подробно взялись за развитие этого направления. Во-первых, начинаем сегментировать наших клиентов. Например, человек среднего возраста, с двумя машинами и тремя собаками скорее всего смотрит на облигации. Я сейчас очень грубо говорю, но именно в этом направлении мы планируем продвигаться дальше, потому что наша же задача - помогать клиентам. И вот это практическое применение аналитики для нашего клиента. У нас будет такая функция, когда мы, располагая собственной аналитикой, материалами нескольких других поставщиков, будем предоставлять человеку идею для инвестирования. При этом, мы, конечно, не думаем противопоставлять себя каким-то нашим партнерам.

- А как вы планируете получать данные от клиентов, чтобы сегментировать их? Какое-то дополнительное анкетирование?

- Нет, ни в коем случае. Есть другие способы обогащения клиентских данных. У нас есть операторы внутренней связи, у нас есть несколько интересных агрегаторов, есть группа. Главное во всех этих историях - очень аккуратно относиться к персональным данным. То есть условно для обогащения данных мы используем айтишников. Нам же не нужно конкретных совпадений, нам нужно разделить большую массу клиентов на кластеры, которые ведут себя похоже.

- По данным "Московской биржи", у вас начался активный прирост по брокерским счетам. С чем это связано, наладили взаимодействие с банком по открытию счетов?

- Мы договорились с банком о том, чтобы они нашли место в своей линейке для брокерских счетов. В начале апреля это сотрудничество стало более активным: банк понял полезность брокерских счетов, потому что весь рынок туда идет, и это гораздо более сильная привязка к группе, чем депозит, который одним движением в приложении банка может утечь в другой банк. Поэтому банк поставил себе целью открытие брокерских счетов. И сейчас через банк открывается каждый десятый наш брокерский счет.

- А кто сейчас ваш клиент?

- Это осознанный инвестор - человек средних лет, сформировавшийся, со средним счетом в банке, который интересуется своим будущим как минимум на средний срок. В России сложно найти людей, которые смотрят на долгий срок, поэтому мы ориентируемся на тех, кто смотрит хотя бы на средний срок (2 - 3 - 5 лет).

Брокеры через несколько лет станут примерно одинаковыми: удобные интерфейсы, удобное подключение, все то, что нужно с точки зрения гигиены - у всех все одинаковое. И здесь мы как раз начинаем конкурировать услугами, сервисом, и почему я говорю, что мы продолжаем фокусировать наших аналитиков на помощь клиентам - потому что мы считаем, что здесь наша поддержка будет нужна. А это не поймешь на входе, то есть это не тариф, который свернул две цифры: здесь попробовал, получил негатив, здесь попробовал - оно работает. То есть моя позиция в том, что инвестиции - это нормально, и человек, который понимает, что инвестиции с ним надолго, до конца жизни, вот он и есть наш целевой клиент. Конкурировать с другими "Открытие Инвестиции" намерено через качество инвестиционных рекомендаций. Например, сейчас у нас одна из сильнейших экспертиз по структурным продуктам. Когда неквалифицированный инвестор получит доступ к этим продуктам через тестирование, мы надеемся, он оценит в полной мере наши предложения.

- Какими активами больше интересуются ваши клиенты?

- В основном это российские активы, а точнее - российские акции. Если мы говорим о глобальных рынках, то там облигации и их становится все больше. В структуре портфеля наших клиентов на российские акции приходится 33%, на российские облигации - 19%. Для сравнения: на иностранные акции и еврооблигации приходится 9% и 10% соответственно. У нас структура рынков такая, что на глобальные рынки скорее всего выходят крупные клиенты, которые смотрят на облигации как на стабильную часть портфеля.

Инструменты срочного рынка "Московской биржи" в портфеле активов клиентов занимают чуть больше 1%. У нас есть группа клиентов, которые фокусируются на каких-то конкретных историях (например, опционах), именно они и совершают основной объем сделок на срочном рынке. В целом порядка 23% активных клиентов в текущем году совершали сделки на срочном рынке "Московской биржи".

Средний срок жизни счетов нашего клиента - 27 месяцев. Мы стремимся к тому, чтобы он был выше трех лет (36 месяцев). Это достаточно длительный процесс, потому что идет через обучение клиентов и предоставление рекомендаций им в зависимости от риск-профиля.

- Какая доля квалифицированных инвесторов среди ваших клиентов?

- Около 10% "квалов". Но при этом даже по общему объему активов цифры могут быть намного больше. Мы, конечно, мотивируем клиентов, чтобы они становились "квалами", потому что введение обязательного тестирования для "неквалов" сделает клиентский путь более сложным. Вот я сам, например, долго был "неквалом", я клиент компании с 2011 года, и "квалом" стал только в июле этого года, потому что посмотрел на структуру тестирования и понял, что я не готов постоянно отвечать на вопросы, мне намного проще один раз нажать на кнопку в мобильном приложении и квалифицироваться.

- Как ваши клиенты проходят тестирование? Какая доля справляется с вопросами? Какие вопросы больше всего вызывают проблемы?

- У наших клиентов получается проходить тесты. Сейчас доля положительных результатов немногим менее 62%. Такой показатель связан с тем, что в самом начале тест проходят в основном не новички, а опытные инвесторы. В дальнейшем с ростом новичков, этот показатель будет снижаться. Наименее востребованы наиболее сложные инструменты, такие как необеспеченные сделки, производные финансовые инструменты, структурные продукты в форме облигаций. Скорее всего, клиенты не проходят тестирование "на всякий случай", а все же осознанно выбирают те инструменты, которые им могут быть интересны, то есть они понимают сущность этих продуктов и риски. Ожидаемо самый непопулярный тест - на сделки репо, поскольку неквалифицированным инвесторам договоры репо для каких-либо целей кроме технических переносов позиций от маржинального кредитования не нужны.

Самыми популярными стали тесты на российские и иностранные акции. Как раз их скорее всего и сдают новички. По этой причине процент прохождения этих тестов ниже - тесты на российские акции сдают в 45% случаев, а на иностранные - в 58%. Возможно, популярность теста на российские акции связана с проведением IPO "Ренессанс страхования" и Softline.

- Планируете ли начать работать с ЦФА? Предлагаете своим клиентам доступ к криптовалюте? Как вообще относитесь к этим инструментам?

- Мы точно в ближайшее время не планируем заниматься предложением криптовалюты. Максимум - ETF. Мы считаем, что рынку это может быть интересно.

- Как развивается ваш бизнес в части корпоративных и институциональных клиентов?

- У нас и корпоративные, и институциональные клиенты на банке, это связано с простотой открытия счета для юрлиц. Говорить о каком-то всплеске в этой части бизнеса пока рано, там большой гнет регулирования. Это все-таки не бум частных инвесторов, здесь все развивается другими темпами - рост растянется на несколько лет и будет более плавным. Но мы обязательно будем видеть тут рост, потому что, я считаю, что как для человека финансовые рынки - это нормально, так и для компании финансовые рынки - это абсолютно нормально, потому что это даже не конкурент, а дополняющий инструмент к продуктам банка.

Мы активно развиваемся в части МСП. С начала года количество активных клиентов МСП, которые имеют брокерские счета в "Открытие Инвестиции", увеличилось более чем на 70%. В третьем квартале клиентам банка из этого сегмента стала доступна возможность дистанционного открытия брокерского счета. Я думаю, что через 3-4 года этот сегмент будет в высококонкурентным, рынок сформируется.

- В целом по рынку открытие брокерских счетов замедлилось с начала этого года. Это новый тренд или мы еще увидим в 2021-2022 году помесячный рост открытых счетов?

- Я бы назвал это вопросом насыщения рынка. Нужно понимать, что есть клиентская аудитория, к которой можно обратиться, и они понимают, что такое брокерский счет, а есть клиентские аудитории, до которых сложно дотянуться, в том числе и территориально. Я думаю, что чем дальше мы идем, тем сложнее найти клиента, для которого это очевидно полезно.

Прирост будет, но у него есть минимум два сценария. Первое - сейчас все займутся работой по активизации базы, а второе - мы найдем более удобный продукт, который резко расширит эту базу, и мы снова пойдем в большой количественный рост. Здесь я ставлю на продукт.

- Каким может быть этот продукт?

- Два года назад продуктом, который сильно упростил вход на рынок для небольшого клиента, были биржевые фонды (БПИФ). Порог входа низкий, это отличная репликация портфеля, наверно, он менее доходный, чем самостоятельно созданный портфель на эти же активы, но его можно комбинировать в разных пропорциях с другими такими же фондами. Мы запустили шесть универсальных БПИФ, сейчас обсуждаем с коллегами парочку тематических фондов, в частности в IT-секторе.

- Вы даете своим клиентам возможность приобрести иностранные бумаги как на "Московской бирже", так и на "СПБ Бирже". Какой процент сделок с иностранными бумагами со стороны ваших клиентов приходится на российские биржи?

- Если сравнивать непосредственно эти две площадки, то, конечно, больший объем торгов проходит на "СПБ Бирже", потому что там уже много лет можно торговать иностранными акциями за валюту. "Московская биржа" осенью тоже предоставила такую возможность, посмотрим, как она будет развиваться.

У нас также есть и другой доступ к иностранным бумагам - прямой, более широкий и более удобный. И вот там как раз еще бОльшие активы и гораздо выше активность клиентов. Если смотреть по обороту, то это кратно больше, чем на российских биржах.

Кроме того, у нас есть и кипрский брокер Otkritie Broker Ltd с кипрской брокерской лицензией, очень удобная форма для некоторых клиентов. На его основе мы обслуживаем небольшое количество клиентов, а также "обкатываем" какие-то новые истории и проекты. Для нас это выход "наружу" в каких-то экзотических ситуациях.

- Планируете ли предлагать pre-IPO продукты?

- Да. Но нужно смотреть на конкретные продукты. У нас сейчас есть несколько продуктов в коротком пайплайне, которые должны сейчас выпуститься. Это будет первый для нас такой опыт. Тут вопрос, насколько мы их локализуем в брокере: сейчас это партнерские продукты в первую очередь, а мы рассматриваем варианты реализации их на своей инфраструктуре, чтобы более плотно контролировать эту цепочку до инвестиции.

- Это будут иностранные или российские компании?

- В первую очередь иностранные. Мы будем смотреть наиболее интересные размещения вне зависимости от сектора.

- В последний год многие даже нефинансовые компании задумались о предоставлении своим клиентам возможности инвестировать. Как вы смотрите на предложения решений White Label или открытого API другим компаниям? Есть ли уже такие проекты?

- У нас есть партнеры, с которыми мы сотрудничаем, например, Уральский банк реконструкции и развития (УБРиР). Наверное, уже в четвертом квартале мы сделаем свое open API. Нашими партнерами по этому проекту будут небольшие банки, которые не имеют своей развитой инфраструктуры, а также другие юрлица.