Гендиректор "ВсеИнструменты.ру": Из крупнейших онлайн-ритейлеров 10-летней давности остались 3-4 игрока

Виктор Кузнецов рассказал о влиянии локдауна на рынке товаров для ремонта

Москва. 23 марта. INTERFAX.RU - Рынок товаров для дома и ремонта (DIY) оказался одним из бенефициаров пандемии: режим удаленной работы и учебы заставил многих потребителей заняться ремонтом дома или дачи, улучшением жилищных условий. С другой стороны, корпоративный сектор (например, строительные компании), который обеспечивает значимую долю продаж на этом рынке, на время сократил спрос, отмечает генеральный директор онлайн-гипермаркета "ВсеИнструменты.ру" Виктор Кузнецов. По оценке компании, онлайн-рынок DIY-ритейла в прошлом году вырос на 30-40%.

Если лидером российского DIY-ритейла в целом уже много лет является Leroy Merlin, то в онлайн-сегменте его опережают российские игроки. По данным исследования Data Insight и SAP, первое место на рынке по объему онлайн-продаж занимает СТД "Петрович", за ним следует "ВсеИнструменты.ру" (Leroy Merlin замыкает тройку лидеров).

Онлайн-гипермаркет "ВсеИнструменты.ру" в 2020 году ускорил рост выручки (с 41,5% в 2019 году до 58%), запустил маркетплейс и значительно расширил ассортимент. Об изменении спроса в пандемию, планах на будущее и о том, зачем онлайн-игроку развивать офлайн-магазины, глава компании рассказал в интервью "Интерфаксу".

- Какие результаты показала компания по итогам прошлого года?

- Мы очень довольны 2020 годом. Рост выручки составил 58%, ее размер - более 36,5 млрд рублей без НДС. Основным фактором, повлиявшим на рост выручки, стало активное развитие ассортимента. Мы стали маркетплейсом, открыли для производителей и поставщиков возможность добавлять свои товары через личный кабинет. С момента запуска маркетплейса в апреле 2020 года в личном кабинете поставщика зарегистрировалось более 8 тыс. новых партнеров. Мы создали возможность для кратного роста наших поставщиков, и это сильно сказалось на ассортименте. Количество брендов за год выросло почти в два раза - с 3,5 тыс. до 6,7 тыс. Второе - это развитие наших розничных точек. В прошлом году их количество увеличилось практически в два раза - сегодня у нас 323 своих магазина и 50 партнерских.

Локдаун, безусловно, также повлиял, его влияние было на нас как положительным, так и негативным. "ВсеИнструменты.ру" работает как с физическими, так и с юридическими лицами, больше половины наших продаж исторически приходилось на строительные, производственные, торговые компании. Когда был локдаун, корпоративные продажи, конечно, остановились. А продажи B2C во время локдауна выросли почти на 100%. В сентябре, когда ситуация нормализовалась, рост замедлился, но все равно сохранился - многие клиенты впервые попробовали покупки через интернет, мобильное приложение, им это понравилось, и они остались с нами.

- Какую динамику продемонстрировали эти сегменты - B2B и B2C? Как в целом за прошлый год изменился рынок DIY-ритейла в онлайне?

- Продажи корпоративным клиентам во время локдауна упали - в апреле к марту 2020 года падение составило 23%, но второй квартал к первому показал рост на 8%. Понятно, с чем было связано падение: компании не понимали, что будет дальше, и максимально останавливали все закупки. Во-вторых, у многих просто не было возможности продолжать работу. Как только мы вышли из локдауна, начался последовательный рост, и к сентябрю все хорошо восстановилось. Мы по своей клиентской базе не видели большого количества закрытий, то есть наши покупатели - средний, малый и крупный бизнес - все в активном режиме работали. В ноябре-декабре компании очень аккуратно относились к закупкам, потому что не понимали - будет ли еще один локдаун или нет. И заявления властей, что локдауна не будет, страна продолжит работать в нормальном режиме, очень положительно сказывались на наших продажах.

Продажи B2C-клиентам начали расти еще в марте. Росли категории, связанные с домашним уютом: товары для дома, дачи, то, что радует глаз здесь и сейчас. Например, категория садового инструмента и инвентаря, куда, в том числе, входят украшения для сада, в апреле к марту 2020 года выросла на 151%. Дальше спрос стал немного уменьшаться, в сентябре он выровнялся, но все равно год к году рост был достаточно серьезный.

В целом, по нашему ощущению, когда розничные магазины заработали, много спроса они на себя не оттянули. А на фоне того, что рынок подрос, все себя чувствовали нормально.

Онлайн-рынок DIY, по нашим оценкам, вырос на 30-40% во всех сегментах за 2020 год.

- Какую долю в структуре продаж компании занимают корпоративные клиенты? Нет ли планов полностью уходить в этот сегмент?

- На корпоративных клиентов приходится 50% продаж, и эта доля будет расти.

Нам очень важно сохранять свою специализацию, быть лучшими на нашем рынке. А еще сейчас появился тренд на развитие специализированных маркетплейсов - это видно по США, Европе, у нас только сейчас начал прослеживаться. Мы продолжим фокусироваться на всех товарах, связанных со строительством, домом, дачей и ремонтом, и будет работать и с B2B, и с B2C-клиентами. Причем наши B2C-клиенты - тоже профессионалы, это те, кто хочет не просто продукт, а целое решение. Это выбрать на неспециализированных маркетплейсах достаточно сложно. От B2B мы не будем уходить, будем дальше развивать ассортимент.

- Какие у компании прогнозы на 2021 год - по росту рынка в целом, его онлайн-сегмента, собственной выручки?

- Мы ожидаем, что в этом году рынок будет чувствовать себя хорошо, клиенты по-прежнему будут улучшать свой быт. Вау-роста мы не ждем, но на 5-10% рынок вырастет. Небольшой прирост будет, но пока прогнозировать сложно.

E-commerce, конечно, продолжит рост. На динамику рынка продолжит влиять удобство покупки, режим удаленной работы. А тот скачок количества клиентов, который произошел в прошлом году, однозначно даст прирост по среднему чеку. Те, кто попробовал первый раз, начнут покупать гораздо чаще и больше.

Мы планируем на 2021 год рост на 40-50%. Планируем продолжать развивать свою сеть магазинов - пунктов выдачи заказов. Второе направление - мы активно растим наш ассортимент. Приток поставщиков на наш маркетплейс дает существенный прирост количества SKU. Я думаю, что год мы закончим с показателем под миллион активных SKU - то есть тех, которые реально продаются (если товара нет в наличии у поставщика или на нашем складе, мы считаем его за неактивный SKU, пока он не появится в наличии у одной из сторон).

- Какую функцию выполняют офлайн-магазины для онлайн-компании? Как планируете развивать сеть?

- В структуре наших продаж 95-97% приходится на онлайн, все-таки мы онлайн-гипермаркет. И основная задача розничных точек - возможность забрать товар и получить консультацию. Консультация - наше большое отличие как специализированного игрока. Вторая, тоже очень важная функция: клиент знает, куда прийти, если у него возникает проблема с купленным товаром, это повышение уровня доверия к компании. Одно дело интернет-магазин, и неизвестно, куда идти в случае проблем. Да, есть контакты на сайте, но доверие покупателей сильно повышается, когда есть розничный магазин.

На сегодня у нас 323 собственных магазина. Пока мы точно не утвердили, какое количество откроем в 2021 году. Планируем, что к концу 2021 года у нас будет больше 600 точек. Но эти планы могут корректироваться в зависимости от ситуации на рынке.

- Какие доли приходятся на доставку и самовывоз в структуре онлайн-продаж?

- Доля доставки уменьшается, растет доля самовывоза. Это логично, поскольку увеличивается количество магазинов. По последним данным, на доставку приходится около 30%, на самовывоз - около 70%. Если в крупных городах - Москве, Петербурге - людям из-за занятости чаще удобнее заказать товар с доставкой, то в регионах клиенту интереснее приехать в магазин, посмотреть товар, задать какие-то уточняющие вопросы. В покупке есть же еще эмоциональная часть. У нас достаточно грамотно выстроена обратная связь с покупателями, и одна из самых частых просьб - об открытии новых магазинов.

- Какая доля сейчас приходится на маркетплейс? С чем связана популярность маркетплейсов, какие есть ли риски у этой модели?

- Пока доля небольшая - меньше 10%, но эта доля растет, маркетплейс мы запустили только в прошлом году.

С чем связана популярность? Я думаю, конечно, с пиаром, с тем, что маркетплейс - это такая история, которая сразу поднимает авторитет магазина. Само понятие "маркетплейс" стало очень популярным в последние пару лет, что привлекает внимание как покупателей, так и поставщиков. Хотя любой интернет-магазин можно в какой-то степени считать маркетплейсом.

Наша модель маркетплейса предполагает, что компания не выкупает товар, а берет его под реализацию и оплачивает по факту продажи.

Если говорить о возможных рисках: очень важно помогать партнерам сохранять качество и самим его отслеживать. Я имею в виду качество продуктов, наличие всех сертификатов и т.д. Потому что когда у нас ежемесячно добавляется тысяча новых производителей, а дальше это будет несколько тысяч, важно, чтобы клиент получал то, что мы ему обещаем, чтобы наш сервис не ухудшался. И риск очень быстрого роста ассортимента - это потеря качества. Плюс у нас как у специализированного магазина есть сервисные центры, и все, что связано с постпродажным обслуживанием, мы берем на себя. Соответственно, с ростом ассортимента должен успевать расти наш сервис.

- Есть ли прогноз роста доли маркетплейса?

- Целевой показатель отсутствует. Мы ставим цель по росту ассортимента.

- Как планируете развивать складские мощности? Как вы считаете, какая модель для маркетплейсов эффективнее - собственные или арендные склады?

- Склады - это один из ключевых вопросов для интернет-магазина. Каждый подбирает для своего бизнеса оптимальную модель, у нас это арендные площади. Здесь главное, чтобы аренда была долгосрочной.

В 2020 году мы заключили одну из крупнейших сделок с PNK на строительство склада в Домодедово. Будут две очереди - по 90 тыс. кв.м каждая, первая очередь будет сдана в 2021 году. Складская инфраструктура растет пропорционально росту компании, для нас очень важно, чтобы ассортимент, который мы реализуем, находился у нас на складе и мы могли бы на 100% выполнять свои обязательства. У нас есть кросс-докинг - продажи со складов поставщиков, но это небольшая доля. Связано это с тем, что много ошибок возникает при синхронизации: к сожалению, бывает такое, что партнер показывает, что остатки у него есть, а после заказа этих товаров не оказывается. Поэтому наша цель - иметь остатки на складе.

Сейчас наш главный склад, с которого осуществляются поставки, находится в подмосковных Котельниках.

- Какой размер инвестиций запланирован на 2021 год?

- В 2021 году мы планируем в розничную сеть проинвестировать 1,5 млрд рублей. В среднем площадь магазинов составляет 150 кв.м. Но в каждом городе будет сумма инвестиций в одну точку разная.

- За счет каких источников роста компания финансирует свое развитие?

- Для нас очень важно, чтобы компания сохранялась частной. Нам хочется, чтобы скорость принятия решений, гибкость была максимальной, поэтому мы не планируем выходить на биржу. Что касается привлечения финансирования - мы используем облигации, три года назад мы разместили первый выпуск на Московской бирже, в 2019 году размещение было, в 2020 году тоже. Это основной инструмент. Кредиты используем, но по минимуму, больше для операционных "проседаний". Банковские кредиты мы не очень любим, потому что там всегда есть ковенанты.

- Как видите компанию на долгосрочном горизонте? Кого считаете основными конкурентами, с кем будете конкурировать в будущем?

- Если открыть список топ-10 всех онлайн-ритейлеров десятилетней давности - из них сегодня существуют три-четыре игрока, очень многие ушли, к сожалению: "Юлмарт", Enter, E5. Рынок меняется. Мы верим, что ключевое - это правильная корпоративная культура и ориентированность на клиента. Сильные игроки сегодня - Leroy Merlin, "Петрович". Мы - онлайн-компания и с точки зрения e-commerce имеем свои преимущества. Наша цель через 20 лет - быть номером один в сегменте "дом, дача, строительство, ремонт", занять 32-35% этого рынка. Понятно, что доля онлайна будет другая. Думаю, что Leroy Merlin останется на рынке. "Петрович" тоже сильная компания, нам нравится, как они работают с клиентом. Если компания будет держаться того курса, который у нее есть сейчас, думаю, мы и через 10, и через 20 лет ее будем видеть. Доля B2C-продаж отойдет маркетплейсам - будет ли это Ozon или Wildberries или, может быть, кто-то другой. Точно будет какой-то игрок, который возьмет определенную долю в B2C, это нормальный процесс.

У нас есть восьмилетняя стратегия, которой мы придерживаемся. Основные фокусы в стратегии нацелены на развитие товарных сегментов и территориальную экспансию. Если говорить о 10-20 лет, мы точно пойдем за пределы России. Думаю, что через 10 лет у нас уже будет семь-восемь стран.

- В каком году планируете выходить за пределы РФ?

- Я сейчас это сказать не могу. Мы понимаем, что у нас и в России есть огромный потенциал для роста, поэтом расфокусироваться не хочется. Наверное, в 2022 году, но эти планы могут поменяться. Сейчас ключевое для нас - развитие в России.