Глава AliExpress в РФ: у России нет имиджа страны, которая производит товары

Марк Завадский рассказал о ведении бизнеса в России и оценил перспективы создания "русской Alibaba"

Москва. 10 ноября. INTERFAX.RU - Глава представительства AliExpress (входит в Alibaba Group) в России Марк Завадский рассказал в интервью "Интерфаксу", как AliExpress планирует дальше расширять сотрудничество с российскими продавцами, что компания делает для привлечения аудитории и роста продаж, а также о том, как введение НДС для иностранных интернет-площадок отразится на отрасли.

- На AliExpress сейчас торгует больше 100 тыс. продавцов с десятками миллионов товаров, а месячная аудитория достигает 20 млн уникальных пользователей. Как дальше стратегически будет развиваться AliExpress и какая задача сейчас стоит перед бизнесом?

- Думаю, что нашу стратегию можно разделить на две основные части: первая связана с нашим трансграничным бизнесом, вторая - с экосистемой продавцов, которую мы создаем в России. Если говорить про трансграничную торговлю, то мы развиваемся в двух направлениях. Во-первых, мы фактически ушли от модели C2C к модели B2C, то есть мы избавились от большой части мелких, совсем мелких китайских продавцов и начали намного больше работать напрямую с китайскими брендами. Как пример, у нас специально 11 ноября (Всемирный день шопинга) будет открыт официальный магазин компании LI-NING, это такой главный китайский спортивный бренд, условно говоря, который спонсировал Олимпийские игры в Китае. И подобные проекты мы делаем со многими китайскими брендами - Xiaomi, LeEco, Shark (мужские часы), Puppyoo (пылесосы), MEIZU (телефоны), Teclast (планшеты). Они крупные по китайским меркам, но пока не до конца освоили для себя зарубежные рынки. И мы видим именно наше предназначение в том, чтобы помогать китайским брендам вставать на ноги, завоевывать покупателя и работать напрямую с покупателями по всему миру, то, что называется стратегией M2C - manufacturer to consumer. Это, наверное, главная стратегия для трансграничной торговли. Плюс улучшение сервисов. То, что мы уже сделали: например, если ты покупаешь на AliExpress телефон, то можешь за небольшие дополнительные деньги купить гарантию либо на обмен, либо на починку. Мы улучшаем логистику, платежи.

А вторая тема, возможно, даже более важная - это развитие наших местных, российских продавцов. В целом развитие российского сегмента AliExpress для нас важный момент, и мы видим здесь потенциал не только для продаж внутри России, но и в будущем для экспорта, и у нас очень большие планы на ближайшие полгода. До конца марта, я думаю, мы доведем число активных российских продавцов как минимум до нескольких сотен.

- Как идет работа с российскими продавцами?

- Уже сейчас на них приходится порядка 5% оборота AliExpress, при этом их количество пока невелико. Их, наверное, в общей сложности несколько десятков, и это число все время меняется: часть компаний по тем или иным причинам прекращает работу, часть выходит к нам. В этом году в распродаже во Всемирный день шоппинга 11 ноября примет участие более двадцати продавцов из России - среди них есть и известные бренды вроде Philips, Redmond, Henkel, Contex, и совсем небольшие торговые марки, и маленькие интернет-магазины.

Этой осенью мы открыли еще одно интересное направление - работу с лицензиатами. То есть мы сводим правообладателей в России с лучшими производителями на нашей площадке и создаем уникальные коллекции для продажи на AliExpress. 11 ноября мы стартуем вместе с футбольным клубом "Спартак" - запускаем в продажу эксклюзивные коллекции пуховиков и нижнего белья.

- В последнее время AliExpress уделяет много внимания маркетингу. Вы можете раскрыть общий объем инвестиций в России?

- Да, но, к сожалению, цифры мы не раскрываем. Хотя мы действительно увеличиваем свое присутствие в России. Недавно, например, впервые запустили рекламную кампанию на телевидении, больше чем на десяти каналах по всей стране. Но в целом мы больше любим партнерские истории, приведу пример опять же из "11.11". В этом году мы запустили сразу несколько совместных кампаний - плакаты в 40 000 офисах "Почты России", совместное промо с SPSR на билбордах в аэропортах, онлайн-промо с нашими платежными партнерами Qiwi, Mastercard и "Яндекс.Деньги".

- Какую долю китайского e-сommerce в российском интернете занимает AliExpress?

- Наверное, за этим лучше обратиться к сторонним аналитикам. Мы знаем, что мы являемся безусловными лидерами в "трансгране" из Китая. Это более-менее объективные оценки, и у нас есть открытые данные по посещаемости AliExpress, которые тоже показывают, что мы являемся абсолютными лидерами по посещаемости в категории "электронная коммерция" и входим в десятку самых популярных сайтов в России.

- А какова доля российского рынка в структуре выручки AliExpress, какова динамика выручки?

- Россия занимает весомое место, то есть Россия всегда входит в топ-3 зарубежных рынков AliExpress. Наши лидеры - это США, Испания и Россия. Но зачастую Россия выходит на первое место и является ключевым рынком для AliExpress.

- На какие регионы приходится большая часть продаж?

- У нас растет доля двух столиц, но все равно она пока составляет не такую большую величину, как у других российских магазинов. Наша аудитория очень равномерно распределена по территории России. Мы видим, что, наверное, доля двух столиц не превышает 15-20%. Остальное - это, в принципе, вся территория России, при этом мы видим, что у нас есть и города-миллионники, и совсем маленькие поселки, деревни. Стоит отметить, что мы стали очень популярными сначала за пределами Москвы, а потом пришли в Москву, и нас узнала столичная аудитория, столичная пресса.

- Как вы относитесь к тому, что иностранные площадки хотят обязать платить НДС в России? Каковы будут шаги компании в случае введения ограничений?

- Здесь важны несколько моментов:

Во-первых, пока решение не принято - как делать, когда, в каком виде вводить те или иные ограничительные методы. Сейчас идет обсуждение, мы бы хотели больше, разумеется, в нем участвовать, чтобы быть уверенными, что то решение, которое будет принято, будет исполняемо. Потому что пока предложение не проработано. Более того, такой схемы пока не существует нигде в мире, то есть нигде в мире AliExpress не работает так, как хотят, чтобы AliExpress заработал в России. Необходимо обсудить и предусмотреть большое количество чисто технических моментов.

Второе, важно, чтобы был учтены интересы не только нескольких крупных игроков, которые выступают за резкие изменения, но и всего рынка. По данным исследования Национальной ассоциации дистанционной торговли, за ограничение "трансграна" сегодня выступают лишь 28% интернет-магазинов и лишь 3% представителей сервисных компаний. То есть ситуация далеко не так однозначна.

Трансграничная торговля сегодня в России играет роль локомотива, который двигает за собой местный интернет-ритейл - за счет этих потоков улучшается и удешевляется логистика, совершенствуются платежные системы, увеличивается пул интернет покупателей.

Третье. И мы как площадка, и наши продавцы платят налоги по месту официальной регистрации компаний. По сути, речь идет о потенциальном введении двойного налогообложения, этот вопрос также необходимо тщательно изучить.

Если новые правила будут введены, как обеспечить равенство всех игроков? Есть большая опасность, что продавцы и покупатели перетекут в серые каналы, которые не будут подчиняться новым правилам.

И, наконец, самое важное. Нужно помнить о покупателях, особенно покупателях из регионов, на которых, разумеется, любые изменения также сильно отразятся. А это большинство покупателей AliExpress.

Почему товары на AliExpress дешевые? Вовсе не потому, что наши продавцы что-то кому-то не платят, а потому что продавцы на AliExpress выживают в условиях жесточайшей конкуренции. Это, наверное, одно из самых конкурентных мест в мире. Чтобы продавать, чтобы расти, ты должен просто максимально ужиматься в своих расходах - они жертвуют маржинальностью ради объемов. Соответственно, когда кто-то говорит о том, что потенциальные 18% НДС продавец или площадка "смогут зашить в свою маржу", это в лучшем случае лукавство - введение любых дополнительных налогов или сборов неминуемо приведет к повышению конечных цен для потребителя. Средняя комиссия AliExpress в районе 5%, включая стоимость проведения онлайн-платежа.

Ну, и наконец, даже там, где изменения эти принимаются, как правило, они принимаются не одномоментно, индустрии дается как минимум два года для того, чтобы просто подготовиться к этим изменениям, чтобы они прошли максимально безболезненно для конечного покупателя. Так это, к примеру, происходит в Австралии. В США вообще в прошлом году увеличили беспошлинный лимит с 200 до 800 долларов. Кстати, по данным НАДТ, это произошло в том числе и из-за того, что администрация сборов пошлин с 200 долларов стоила больше, чем те деньги, которые получал бюджет.

Некоторые эксперты пытаются представить дело так, будто есть какой-то универсальная международная норма, которой России нужно соответствовать. Это не так, нормы везде разные и очень сильно зависят от общей социально-экономической и налоговой ситуации, степени развития ритейла и промышленности, размеров внутреннего рынка, развития логистики.

- Каким вы видите сегодня рынок e-commerce?

- Рынок растет и развивается успешно - доля e-commerce в ритейле, по разным данным, выросла с 2% до 4%, а это, безусловно, позитивный тренд. Если верить исследованиям, база новых интернет-покупателей в России прирастает во многом благодаря именно трансграничной торговле, первую покупку в интернете очень часто совершают в одном из иностранных магазинов. Мы уверены, что в будущем в России электронная торговля достигнет как минимум 10% от рынка ритейла.

- А в какой перспективе?

- Я думаю, что это может зависеть от государственной политики, поэтому здесь, наверное, строить прогнозы - дело неблагодарное, но в перспективе 5 лет доля от 10 до 15%, мне кажется, вполне реальна. Особенно если будут приняты законы, которые облегчат торговлю ювелирными изделиями и алкоголем, если будет развиваться онлайн-торговля продуктами питания и FMCG (товары повседневного спроса - ИФ).

- Коллеги по рынку считают, что сейчас практически не ощущается конкуренция, вы согласны с этим мнением?

- Я в целом согласен. Мне кажется, сейчас в основном компании сосредоточены не на конкуренции друг с другом, а на обеспечении собственного роста во многом за счет новой аудитории. Безусловно, конкуренция есть, но она не так ожесточена, как на рынках, которые уже сформировались.

- Есть мнение, что в Китае зарождается тренд - бренды уходят из маркетплейсов, открывая свои собственные площадки. Заметили ли вы такой тренд? Почему это происходит? И как это может отразиться на вашем бизнесе?

- Мне кажется, тут есть разные истории. Есть истории с китайскими брендами, которые уже работают в России и легализованы здесь - Huawei или Lenovo. То есть компании, у которых есть российские юрлица, которые, допустим, раньше продавали только как B2B, а теперь открывают собственные магазины и выстраивают свой контакт напрямую с потребителем. Это действительно есть.

Но если мы говорим про китайский бренд, который работает только на территории Китая, мне кажется, это не совсем так, по крайней мере, я не видел в статистике ни одного крупного отдельного китайского брендового магазина, который бы успешно продавался за границу, это достаточно сложно. Наоборот, все больше брендов выходят на AliExpress, потому что у нас есть уже очень успешные кейсы, как мы выводили китайские бренды на зарубежные рынки. Поэтому я, честно говоря, не согласен с такой оценкой.

- Китайский интернет-ритейл действительно увеличивает экспансию в Россию? Говорят, грядет "вторая волна" выхода китайских ритейлеров. Так ли это?

- Я не готов комментировать планы других китайских компаний. С одной стороны, история успеха AliExpress широко освещалась в Китае, так что мысли о зарубежной экспансии посещают многих. С другой стороны, конкуренция на внутреннем рынке становится в Китае все ожесточеннее и отнимает у игроков все больше сил и ресурсов. Сегодня выход в Россию будет стоить на порядок дороже, чем три или пять лет назад, учитывая возросшую конкуренцию.

- Считается, что в китайских интернет-магазинах покупают в основном мелочи. Меняется ли этот тренд? Какие товары сейчас набирают спрос? В какие еще сегменты вы сейчас выходите?

- Я думаю, что он уже меняется. И, разумеется, у нас покупают много мелочей, но при этом мы видим, что у нас покупают и телефоны, и планшеты, и дроны, и вещи стоимостью несколько сотен долларов США, в принципе, таких покупок достаточно много. И мы, разумеется, хотели бы, чтобы таких покупок было больше. Мы для этого улучшаем нашу работу с магазинами, то есть мы начинаем их строже оценивать, мы улучшаем работу с логистикой, чтобы она была более прозрачной, более предсказуемой.

Кроме того, мы активно начинаем работать с категорией FMCG. Сейчас у нас начинает работать официальный магазин Procter & Gamble, Henkel, Durex, и мы уже видим, что продажи идут, в этом есть потенциал. То есть нам хочется стать той площадкой, на которой россияне покупают не только экзотические или необычные товары, но и товары первой необходимости.

Плюс отдельная история - это наш пока осторожный выход в офлайн. Мы открыли первый офлайновый шоу-рум на Комсомольской площади в сентябре этого года и пока очень довольны результатом.

- Расскажите подробнее о нем.

- В целом он вписывается в бизнес-модель, которую мы построили для этого павильона. По крайней мере, наши партнеры довольны, мы планируем развивать сеть таких павильонов. Мы видим, что действительно для части наших покупателей важно видеть товар, важно его потрогать, посмотреть на него, прежде чем принять решение о покупке. И мы верим в такую мультиканальность, особенно для продаж более дорогих товаров.

- А это не идет вразрез с логикой онлайн-торговли?

- На мой взгляд, нет. Это дополнение. Сейчас, в принципе, все говорят о мультиканальности, о грамотном сочетании офлайна и онлайна - просто важно найти гармонию между этими каналами.

- Вы как-то планируете усовершенствовать схему работы с российскими продавцами?

- Мы намного упростим возможность работы с нами. Уже скоро на сайте появится система, которая позволит самим продавцам регистрироваться, без помощи партнеров. То есть любая компания сможет представить документы, которые подтверждают ее юридический статус, представить документы на бренды, которые они собирается продавать, и она сможет сама зарегистрироваться на AliExpress и начать торговлю. Таким образом, мы думаем, что сможем резко увеличить число продавцов. Думаю, что сможем запустить такую экосистему как раз в ближайшие месяцы, позволив самым разным компаниям (и торговым, и производителям, и импортерам) успешно торговать на AliExpress.

- А вы не боитесь, что в связи с этим увеличится число недобросовестных, скажем так, партнеров?

- Нет, мы же их все равно проверяем. А потом, на самом деле порядка 70% наших покупателей оставляют отзывы. После первых 10 продаж будет уже понятно, что это за продавец. И если рейтинг опускается ниже определенных значений, то магазин закрывается. Поэтому у плохих продавцов нет шансов долго у нас продавать. А покупатель всегда защищен и получит деньги назад в случае плохого обслуживания или ненадлежащего качества товара

- В продолжении темы о российских продавцах. Как вы оцениваете инициативу по созданию "русской Alibaba"?

- Мое личное мнение, что это будет очень сложно сделать, потому что все-таки Россия, к сожалению, пока не является страной производящей. У России нет четкого имиджа страны, которая производит товары, в отличие от многих других стран. В Китай приходят за доступными товарами самых разных категорий. Италия - это мода, вино, что-то еще. Франция - тоже понятно. У России нет понятного потребительского имиджа, за исключением приевшихся всем ассоциаций с балалайкой, водкой, медведями, икрой и тому подобным вещами. Поэтому сделать площадку, которая продавала бы или все русское или все российское, как отдельный проект, мне кажется, достаточно сложно. В первую очередь, из-за очень высокой цены, стоимости трафика, который приходится загонять на эту площадку. И, конечно, нехватки предложения.

Мне кажется более перспективной история с неким интегратором-лоббистом, то есть организация, которая будет обеспечивать IT и маркетинговую поддержку для компаний, которые хотят заходить на уже существующие площадки, такие как AliExpress, Tmall Global и другие площадки в других странах мира. При этом лоббировать интересы российского бизнеса на этих площадках, выступая, организовывая какие-то акции. Мне кажется, такая структура была бы полезна. Хотя, если какая-то компания на свои деньги захочет сделать "российскую Alibaba", мне кажется, здесь тоже нет ничего плохого, можно только приветствовать такие начинания.

- В конце недели пройдет ежегодный Всемирный день шоппинга (11 ноября). В прошлом году в ходе распродажи было продано товаров на $15 млрд. Как будет проходить распродажа в этом году и какой прогноз по продажам?

- Сейчас мы основной акцент на 11 ноября в России делаем на проект AliExpress Молл - это доставка с территории России. Это и российские продавцы, которых мы завели, и китайские продавцы, которые торгуют с территории России. Именно их мы привлекаем в первую очередь, и мы рассчитываем, что они выстрелят во время этой распродажи. Это первый момент.

Второй момент. Мы очень рады сотрудничать с банком "Ак Барс", с которым мы запускаем новый проект по торговле цифровыми, виртуальными товарами. В том числе с ним мы запускаем купоны на получение финансовых услуг, которые предоставляет банк. Еще у нас запущена игра на AliExpress, называется "AliExpress Гонка", и "Ак Барс" предоставил главный приз в этой игре - это апартаменты в Москве. Это некое сочетание маркетингового и делового партнерства. В игре уже приняли участие сотни тысяч людей.

Мы этой историей хотим показать, что финансовые услуги можно продавать и таким образом. В целом интересно посмотреть потенциал продажи таких услуг у нас. Если он пойдет, то мы сможем развить это до полноценного финансового маркетплейса.

Что касается $15 млрд, то это цифра по всему миру. Конечно, у нас есть цифры, но я не готов их озвучивать. Но, разумеется, мы надеемся, что это будет больше, чем в прошлом году.

- У вас более 20 млн уникальных пользователей в месяц. Какая часть из них приходится на мобильных пользователей?

- Мы свои данные не даем, но по TNS у нас посещаемость, да, более 20 млн уникальных пользователей в месяц. Что касается мобильных пользователей, то могу сказать, что у нас мобильный трафик уже где-то больше половины. Понятно, что они пересекаются в чем-то, но мы очень верим в мобильную историю. В Китае в прошлом году, по-моему, 75% всех заказов на 11 ноября были сделаны с мобильных устройств.

- Как вы планируете расширять аудиторию?

- Как я говорил, история с рекламой на каналах, например. Мы только запустили ее, но мы работаем и с интернет-каналами, конечно, "Яндексом", Google и другими.

Мы все это развиваем, сейчас наша задача - увеличить число новых покупателей на AliExpress. В прошлом году у нас было больше 10 млн покупателей из России на AliExpress, и мы надеемся увеличить в 2016 году это число, но пока не могу сказать вам, на сколько, к сожалению.

- Alibaba выступает партнером РЭЦ по экспорту российских товаров в Китай. По данным РЭЦ, есть и планы сотрудничества с вами. Можно о них рассказать подробнее?

- Разумеется, с РЭЦ у нас постоянный диалог. Мы открыли наш павильон, РЭЦ его активно курирует. Мы с ними как раз обсуждаем возможное расширение товарной матрицы для этого павильона. Пока новостей я вам сказать не могу, но, возможно, они будут уже очень скоро.

- Изменение модели продаж "Яндекс.Маркета" (переход на CPA-модель, когда покупку можно оформлять прямо на площадке, без перехода на сайт продавца - ИФ) как-то повлияло на российский рынок?

- Мы не комментируем действия других компаний, но в целом мы выступаем за развитие электронной коммерции в РФ. Мы за то, чтобы у магазинов и покупателей было все больше возможностей для совершения транзакций.

На мой взгляд, сейчас может быть сложно с новой моделью. Потому что одно дело, когда ты приходишь на рынок с моделью, и это считают нормой, все понимают, что по-другому с тобой работать нельзя. Другое дело, когда ты на полном ходу берешь и меняешь модель работы. Ряд крупных игроков выражают недовольство этой моделью, насколько я понимаю, "Озон" уже отказался работать с "Яндекс.Маркетом", поэтому это непростой период, я думаю, для них. Но я им с искренним уважением желаю удачи.

Мы сами работаем по этой модели и считаем, что маркетплейс должен быть именно таким, он должен предоставлять как минимум услуги финансового гаранта транзакции, быть дополнительным источником доверия между покупателем и продавцом. Если маркетплейс это не делает, то он превращается фактически в площадку, которая просто передает трафик.

- Как вы относитесь к идее создания онлайн-платформы для урегулирования споров между потребителями и интернет-магазинами? Как именно она могла бы быть реализована?

- Мне кажется, что здесь важно не наплодить лишних организаций и не осложнить ситуацию. У нас есть своя система (арбитраж), и, очевидно, она работает хорошо, потому что иначе у нас не было бы такого роста в России и такого количества возвратных покупателей. У нас порядка 80% покупателей возвращаются в течение месяца за новой покупкой. Соответственно, мы уже предлагаем такую систему для российского ритейла, чтобы воспользоваться ей, достаточно открыть свой магазин на AliExpress.

- Довольны ли вы тем, как строится взаимодействие с "Почтой России", есть ли какие-то проблемы?

- Все очень хорошо. Мы с ними постоянно встречаемся, и в Москве, и в Ханчжоу, у нас очень продуктивный прямой обмен. Опять же мы знаем, что они тоже активно готовятся к 11 ноября, чтобы на своей стороне отработать те заказы, которые будут идти. При этом, разумеется, мы не хотим полагаться только на "Почту России". Мы активно развиваем дополнительные каналы, мы активно работаем с компаниями SPSR и DPD. То есть мы хотим, чтобы у покупателя была возможность выбирать между почтовым сервисом, курьерским сервисом и, допустим, постаматами или пунктами доставки.

- Есть ли у компании планы по развитию собственной логистической инфраструктуры в России?

- Пока таких оформленных планов нет, и если вы посмотрите на то, как мы развивались в Китае, то там мы тоже стараемся опираться на партнерские истории. В Alibaba мы очень верим в концепцию экосистемы, стараемся объединять тех партнеров, которые нам близки по духу, которые отвечают нашим требованиям по качеству ведения бизнеса, и расти вместе с ними, чтобы каждый делал то, что он умеет лучше всего..